10511销售团队管理摘要.doc

10511销售团队管理 销售团队建设与管理 第一章、销售团队的现状与发展 一、销售团队概述 二、销售团队现状 三、销售团队发展周期 四、销售团队对销售成员的影响 第二章、销售团队的组建 一、招聘原则 二、招聘准备 三、招聘途径 四、招聘程序 五、招聘手段 六、招聘标准 七、团队成员配置 第三章、销售团队的培训 一、培训作用 二、培训程序 三、培训内容 四、培训方式 五、培训方法 六、培训要点 第四章、销售团队的薪酬 一、薪酬模式 二、薪酬选择 三、薪酬实施 第五章、销售团队的目标 一、目标制定原则 二、目标制定程序 三、目标值确立方法 四、销售目标内容 五、销售目标管理 第六章、销售团队的销售计划 一、计划制定程序 二、销售预测程序 三、销售预测方法 四、销售配额制定原则 五、具体销售计划方案 第七章、销售团队的会议 一、销售会议的意义 二、筹划销售会议 三、召开销售会议 四、达成共识要点 五、会议陈述技巧 六、结束会议技巧 第八章、销售表格的管理 一、管理表格类型 二、管理表格的设计 三、管理表格的督导 第九章销售团队的冲突管理 一、产生冲突中突的必然性 二、冲突的发展阶段 三、冲突的处理方法 第十章销售团队的沟通 一、积极聆听 二、沟通技巧 三、沟通前准备 四、有效反馈 第十一章销售团队的激励机制 一、消除反激励因素 二、激励的几种方式 三、激励不同类型的销售人员 四、不同阶段的团队奖励 五、激励明星销售人员 第十二章销售团队的业绩评估 一、业绩评估的重要性 二、业绩评估原则 三、业绩评估内容 四、业绩评估程序 五、业绩估计方法 六、业绩评估面谈 第十三章、销售团队精神的培养 一、增强团队凝聚力 二、营造互信氛围 三、提高团队士气 四、培养协作精神 第一章销售团队的现状与发展 第二章;（4）猎头公司；（5）网络招聘 （四）招聘程序： 1、（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。 2、招聘的完整程序： （一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。（二）通过面试做进一步筛选： 四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。 （三）洽谈工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。 （四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。 （五）招聘手段 1、招聘的3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈； （2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。 2、（1）求职申请表筛选的5个步骤：评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者； （2）测验应注意6个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。 （3）测试的有效性 3、（1）标准面谈。（2）导向式面谈。 （六）招聘标准 1、（1）移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 （2）自我调节能力：走出失败的能力。 （3）同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。 （4）自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。 2、（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。 （2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。 （七）团队成员配置 1、（1）工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。 （2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。 （3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。 2、团队成员配置过程中人员的确定及注意事项: 适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备； 三销售团队的培训 一、培训程序 （一）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析 （二）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容； （三）实施培训计划:讲授\会议法\小组讨论\实例研究\销售演习\销售游戏等6种方法。 （四）培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。 二、培训内容 （一）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等 （二）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。 （三）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。 （四）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。 （五）销售技巧的4个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再