赢在案场-房地产销售案场精细化管理实例解析(李想老师)要点.docxVIP

《赢在案场-销售案场精细化管理实例解析》 ——房地产案场系统化管控与高效去库存策略解析 （房地产案例讲解+互动+训练+实操经验分享） 课程背景: 来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。 在日益加剧的2015年房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高销售员工作积极性、如何迅速提升售楼员专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。 李老师通过多年一线TOP10房企实战经验，总结出《赢在案场-精细化案场管理方略》，用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完成的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。在业绩就是尊严的时代，让市场上最后一套房子是我们卖的。 课程收获: 销售案场标准化、系统化、精细化管理； 解决成交率下滑难题，系统提升销售技巧、提高成交率； 标准化新人培养方略，为团队管理开辟新思路； 掌握实战销售技巧；实现业绩倍速增长。 实战、实效、实用，即学即用高效课程！ 讲师介绍: 李想老师简介 房地产实战销售培训师 历任华润置地城市公司营销经理，内训讲师 历任万科城市公司高级营销经理，项目营销总监 多年一线房地产实战操盘经验，操盘部分经典项目包括： 华润中心凯旋门、华润大厦写字楼、MAX公寓、华润橡树湾、悦玺洋房、万科假日风景、万科假日润园、万科城等项目。 李老师长期深入销售一线，在销售管理、客户管理、精细化案场打造、拓客执行领域有独到见解。 在万科与华润任职间，主要管辖范围包括营销策略制定、策划执行、案场销售、拓展管理、签约客服、案场物业。 曾任华润置地一级内训师，外部合作指导开发商超过20家。业界誉为地产实战导师。 精品课程：《赢在案场-精细化案场管理方略》。 授课风格： 1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。 2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。 3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。 课程大纲: 前言： 分享：华润中央公园项目尾盘推新品团队整合案例 分享：万科2015年去库存关用大招盘点 3、案场管理几大通病思考 来访量低、成交率下滑、新人培养、销售团队激励、管理难度增大 4、小故事：销售经理和上帝谁厉害，引入销售经理的基本内容 模块一：销售经理工程全流程管理 一、销售经理工作全流程梳理 从接洽项目到开盘，岗位职责 （一）、进场前销售经理重点工作 ■ 了解项目、了解竞品、撰写必读、说辞、答客问 ■ 人员招募、团队组建 ■ 分组PK （二）、进场后销售经理的重点工作 ■ 明确对接人 ■ 销售经理必会 1、早会、安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查 2、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表； 3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； 4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； 5、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见； 6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见； 7、对置业顾问能进行压力传导，能进行心里疏导和解压； 8、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞； 9、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出； 10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审； 11、折扣的释放分配原则和办法； 12、晚会：总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次日准目标客户的解决方案、次日目标制定； （三）、认筹的重点工作 ■ 开盘前销售节点 认筹前准备阶段，主要以积累客户和练兵阶段 诚意金蓄客阶段 转筹落位阶段 价格试算落位阶段 ■ 认筹及方式 1、验资办理VIP卡； 基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放； 2、缴纳诚意金 线下渠道动作，如：拓客、CALL客、路演、现场活动； 3、三轮洗客 （1）新带新政策释放 （2）区间选房区间落位 梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失； （3）区间选房单一落位 给客户选择1-3个顺序房源；合理引导 ■ 认筹后如何提高认筹数量 ■ 认筹期间的任务制定 ■ 认筹期每日重点工作 二、销售经理的一天 （一）、晨会 1、信息传达 2、工作布置 3、工作布置的方法 4、鼓舞士气，调节状态 （二）、晚会 1、客户管理 （1）