处方药营销新动向课题.pptVIP

处方药营销新动向中族中药股份有限公司桂林永福制药厂营销总监 李从选;处方药投资方式及其效果研究;二、医药学术传播领先;医药传播的要求－针对医生的USP提炼1;医药传播的要求－学术领先2;例1：溶栓胶囊原来的功能诉求点为：中风患者的功能恢复，但医学界认为，中风8小时后，口服溶栓制剂对神经功能的恢复并无多大帮助，因此这个利益点医生并不认同。后来经过反复市场调研，和与神经专家多次沟通，提出防止中风复发的新定位，为医生认同。 例2：宫颈康阴道栓;三、可视电话会议进行产品学术推广;四、学分制成为吸引医生的招牌;五、三九健康医药网站吸引医生眼球;六、处方药的DTC营销模式;（二）、DTC流行背景（1）;（二）、DTC流行背景（2）;（三）、DTC营销组合模式;欧洲的大部分国家都不允许处方药做DTC宣传。但近年来，迫于消费者自主意识的提高和政府医疗支出不断上涨等的压力，欧盟委员会正在考虑解除对三类处方药DTC广告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治疗药品。解禁的主要原因是： 　　1.患病人群庞大，患者对疾病病理及治疗方法都有强烈的学习欲望； 　　2.患者将自行承担部分医疗费用，DTC广告为“买方”的购买决策提供信息； 　　3.治疗药品的数量繁多，DTC营销竞争会给患者带来实惠。 ;DTC广告营销先行者; 2.DTC网站 　　 Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会。先灵葆雅公司就通过Claritin的DTC网站向消费者发布产品的经销信息。此外，患者还可以在网站上编辑个人过敏档案，查看空气质量（花粉含量）及相关天气预报，请网上的过敏病学专家解答问题，或点击其他链接。 　;2.DTC网站 一些DTC网站还具有广告的功能。施贵宝公司为全身性焦虑症（GAD）患者制作了一个高度互动、朋友式的网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展，最终要求他（她）的医生为其试用该公司的药疗法BuSpar。 ;3、患者导向是DTC组合之一;DFC医药营销 －三方共赢;患者接触DTC的方式　 InfoMedics公司创造了一套医患互动系统（ITS）。患者通过发传真、登录互联网站、拨打免费电话或填写调查问卷的方式反馈他们的症状缓解情况、治疗满意程度、服药方便性 ，然后系统将这些数据自动整合成报告转给处方医生，以帮助其评估和完善处方决定。 　　 近七成患者愿将自己的治疗情况提供给处方医生；有3/4的患者称 在DFC营销活动中受益。 ;（二）、医生赢“数据”;医生参与DTC的程度 研究表明，在美国，有85%的医生读过DTC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案，有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMS HEALTH的统计数据，DTC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%-110%。 ;（三）、企业赢“利润” ;七、处方药的院外销售成趋势 ;什么是院外销售;院外销售药品种类;院外销售产生的原因1;院外销售产生的原因2;院外销售利弊分析;院外销售操作技巧;第二：建立相应销售渠道;第三：建立独立销售系统和风险防范体系;（2）在各地建立独立销售服务和风险防范体系;服务中心的工作内容;第四：在运作时需建立如下规范操作流程 ;院外销售实施步骤;院外销售注意事项 ;八、医药分业和医院招标采购的影响;谢谢各位 ！