商品展示、介绍、导购和推销、售后技术分析.ppt

一、商品展示;四会： （ 1）.会使用（电动牙刷的转速、洁齿功能；菜肴的推销） （2）.会调试（手机怎样收发彩信、吸尘器怎样吸头发、电视回放） （ 3）.会组装（床——沙发——摆放架——衣帽架——书架） （4）.会维修（易损坏的商品怎么修、到哪儿修、什么地方容易坏 vcd推销）; （ 4） 质量（优质优价，质量是生命线） （5）性能、功能（微波炉 烧烤、炖鸡、热剩菜剩饭，买手机的抉择） （ 6）个性特点（飞利浦手机电池） （ 7）用途 （8）用法（冰箱搬动之后；手机第一次充电） （ 9）保管措施（南方醉蟹要冷藏） ;2.动作要标准（动作要规范，弄坏了咋办？启动不了咋办？启动摩托车） 搬运商品时： （1）动作要稳妥、安全 （2） 自然到位（顾客会观看你对商品的重视） （3） 整洁卫生 递送商品时： （1）双手为佳 （2） 递到手中 （3） 主动上前 （4）方便对方接拿 （5）尖、刃超自己方向 展示商品时： （1) 便于观看 （2）操作要标准（按规范展示） （3）安全第一 （4）手位要准;3.双方要协调（胶水 、蛇皮膏药） （1）要有吸引力 ( 2）允许顾客参与（让顾客体验） （3）创造双方交流的机会( 语言、动作、表情） （4）过犹不及（要两厢情愿，不要勉强对方） ; 二、商品介绍;2.AIDMA规则 (1).引起客人的注意（attention) 商品展示有语言、表情、动作等。假如新婚夫妇要买表，推销 欧米茄、雷达、浪琴。有客人买书设畅销书柜台 （2）引起客人的兴趣（interest） 不同人有不同的兴奋点（知青、小朋友麦当劳、中学生肯德基、必胜客） 了解时下的热点、潮流 了解消费能力 （3）引起客人的欲望（desire）（买乔治. 阿玛尼香水） 实事求是，货真价实。（要言而有信才是立身之本，别胡吹，什么东西能用几十年） 了解客人对什么问题感兴趣（女人谈时装、男人谈足球）;要让客人记住（memory）说的话要简洁、形??（酱油，大豆酿制、无化学成分） 变为行动（action）通过上面的环节，让客人采取购买行动。; 三、导购服务;2.接近顾客 （1）精修仪表（七必：发必齐、须必剃、甲必剪、妆必淡、衣必雅、帽必正、鞋必清） （2）各就各位（自己的责任区、门口附近、指定的服务导购柜台；景点解说员） （3）适时的招呼 （4）讲究方式（主动导购、应邀导购）;3.争取顾客 （1）反映要敏捷（六快：眼快、耳快、脑快、嘴快、手快、脚快） （2）引导有方（四先四后） 先易后难 先简后繁 先急后缓（品牌、价格、有的人突出身份，与众不同） 先特殊后一般（电脑、手机 电池时间长，最独特的一面先说） （3）图文并茂（电脑显示、背投显示、图片、文字如特一级美发师）;4.影响顾客 以诚实服务（诚实无欺，诚信比智慧更能赢得顾客） （2）以信誉服务（说话算数，说了兑现） （3）以心服务（服务员做到真心、热心、细心，要让顾客动心、放心、省心） （4）以情服务（动之以理，晓之以情） （5）以形象服务（注重形象） （6）以价值服务（货真价实，善于表达，买西装）; 四、商品推销;（2）推销不能非法（传销与直销） （3）经营理念合法（过期的产品、该退的产品、该维修的产品，买瓜子） 2.讲究方式（不同情况因人而异，水床案例） （1）店内推销（利用节假日、名人效应） (2)设点推销（广场、展览馆、公园） （3）展销会推销（吸引人气） （4）上门推销（卖门经历） 具体规则：了解自己，量力而行，了解目标客人、了解服务产品;3.目标明确 （1）区分对象，了解消费对象（需求、品味、能力、呼啦圈、腿茄） （2）了解心态（有没有兴趣，欲望） （3）抓住重点（说出客人最想知道的，人无我有、人有我优、人优我奇） 4.善于互动 （1）专业性（要权威性和懂行） （2）真实性（价格、厂家、售后服务；全市最低、包退包换） （3）重点性 （4）参与性（让顾客动口、动手。卖呼啦圈）;手机促销吸引客流的十一大定律 第一条：吸引定律 帮助顾客