商务谈判1技术分析.ppt

商务谈判与沟通技巧;一、课 程 定 位;考核方式; 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。　　他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”　　基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”　　老农说：“嗯，如果是这样的话……”　　基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”　　“嗯……如果是这样……”;　　基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”　　“可我们现在不需要再增加一位副行长。”　　基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”　　于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 思考：基辛格是如何谈判成功的？;基辛格的成功在于他找到了各方的需求，从而满足各方的需求，也就达到了自己的目的。我们常常有这样的体会，到商店去买东西时，营销员说了一大通话，就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”，自然说的都是废话，做的是无用功。;你是怎么理解谈判的？; 什么是谈判？ 你眼中的谈判是什么样的？ 你们有没有参与谈判的经历？ 为什么要进行谈判？ ;项目一 商务谈判准备;引例 ： 生活中的谈判;引例 ： 生活中的谈判;引例 ： 工作中的谈判;引例 ： 历史中的谈判;;引例 ： 政治中的谈判;引例 ： 政治中的谈判;;谈判无处不在，谈判就在你身边。;“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”;学习商务谈判的意义; 判断以下活动是否属于谈判行为： （1）小明去办公室找老师请假回家 （2）小明要借小强100元钱 （3）小明去服装市场买衣服 （4）某物流企业与某汽车公司就购买运输车??进行协商;一、商务谈判基本概念;1、产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。（前提） 2、知道并愿意为需求的满足付出代价。（关键） 3、谈判的对方同时具备上述两个条件。 这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。;谈判的特征：;一、商务谈判基本概念;分辨商务谈判要素;二、商务谈判的种类;二、商务谈判的种类;三、谈判应避免的思维模式;;训练项目—猜猜我是谁;APRAM模式：