（企管）《双赢销售谈判技巧》胶片.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 提 出 解 决 方 案 准 备 有 多 个 方 案 的 建 议 书 必 须 准 备 一 份 正 规 的 文 本： 客 户 目 前 状 况， 期 望 目 标， 达 到 目 标 的 几 个 方 案， 你 的 竞 争 优 势， 客 户 采 纳 你 的 方 案 所 能 得 到 的 益 处 及 一 些 证 明。 与 客 户 一 起 讨 论 建 议 书 理 解 每 个 方 案 的 优 缺 点 让 你 的 客 户 逐 一 理 解 每 一 个 方 案 的 优 缺 点。 让 客 户 共 同 参 与 解 决 问 题 征 询 并 确 认 客 户 的 意 见 ，会 有 助 于 你 得 到 一 个 令 双 方 都 可 接 受 的 方 案， 并 达 到 客 户 的 目 标。 着 眼 于 长 期 的 利 益 关 系 赢 得 客 户 的 信 赖 和 尊 重 * * * * 保 留 面 子 互 相 帮 助 - 通过沟通以求相互间的交换和让步 误 解 - 由于以前有误解，所以现在可作让步 情 况 有 变 化 促 使 进 步 解 开 死 结 暂 缓 - 给予思考的时间 暂 时 采 用 非 正 式 的 沟 通 方 式 请 求 列 出 最 重 要 的 要 求 - 条款中需解决的最重要的问题或会阻碍进一步谈判的障碍 回 顾 所 达 成 的 一 致 意 见 和 益 处 单 元 一 销 售 的 过 程 单 元 二 关 于 谈 判 单 元 三 谈 判 优 势 来 源 及 策 略 单 元 四 谈 判 的 系 统 性 计 划 和 准 备 单 元 五 学 习 谈 判 技 巧 单 元 六 讨 价 还 价 技 巧 单 元 七 提 升 谈 判 的 主 导 能 力 课 程 内 容 祝 您 成 功 ! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谈 判 的 准 备 内 容 重 要 !!! 合 理 性 测 试 内 部 支 持 和 承 诺 谈 判 目 标 长 期 目 标 首 要 的 和 次 要 的 谈 判 会 议 准 备 的 第 一 部 分 ( 前 期 阶 段 ) 期 望 值 分 析 条 款 优 先 次 序 期 望 值 理 由 让 步 的 价 值 选 择 谈 判 会 议 准 备 的 第 二 部 分 ( 合 约 阶 段 ) 谈 判 的 准 备 内 容 谈 判 会 涉 及 哪 些 条 款 ？ 条 款 的 优 先 次 序 ？ 对 方 可 能 提 出 的 条 款 要 求 ？ 哪 些 条 款 要 求 需 要 对 方 提 供 证 明 文 件 ？ 谈 判 条 款 条 款 的 期 望 值 和 极 限 值 是 多 少（ 即 最 好 的 和 最 低 的 条 件 ）？ 极 限 值 的 合 理 性 条 款 的 期 望 值 和 极 限 值 若 需 要 以 低 于 你 所 设 的 极 限 值 进 行 交 易 时 ， 你 会 提 出 怎 样 的 交 换 要 求 ？ 若 需 要 以 低 于 对 方 所 设 的 极 限 值 进 行 交 易 时 ， 对 方 会 提 出 怎 样 的 交 换 要 求 ？ 若 不 能 降 低 条 款 的 极 限 值 ， 是 否 有 其 它 的 选 择 条 款 ？ 让 步 的 代 价 和 其 它 可 选 择 的 条 件 请 在 小 组 中 就 案 例 内 容 列 出 谈 判 的 目 标 和 条 款 内 容 讨 论 时 间 15 分 钟 将 讨 论 结 果 写 在 纸 上 小 组 代 表 阐 述 小 组 意 见 案 例 分 析- RCI IBS（2） 单 元 五 学 习 谈 判 技 巧 探 询 技 巧 谈 判 中 的 常 见 花 招 应 对 花 招 的 控 制 技 巧 谈 判 的 过 程 签约之时 合约谈判 履行协议 前期谈判 接触之时 买卖过程 有 系 统