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收定注意事项 1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户，视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 4、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 5、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 6、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行规定。 7、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。 8、期房、定金金额受法律约束。很多地产公司改为诚意金，规避法律。 1、两天课程总结 2、现场提问解答 谢谢： 大家的时间 大家的关注 大家的兴趣 大家的参与 一、带看准备 1、销控区拿取工地安全帽，边走边介绍。 2、带上必要的销售资料和样板间钥匙， 3、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线 的整洁与安全。 4、了解客户满意度及主要异议。 一、带看准备 二、带看四觉法则 视 觉 听觉 嗅觉 触觉 二、带看四觉法则 动作三：带看房屋 三、带看FAB法则 FAB法则：特性、优点、好处 特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、智能化 4、高端物业 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、安全便捷 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、 身体健康 3、家庭幸福 4、家庭安全。 标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 第六步：购房洽谈与客户跟进 一、购房洽谈 二、暂未成交 三、填写资料 四、客户跟进 基本动作一：购房洽谈 1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。 2、确定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。 3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管。 4、还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等，并适时提出成交要求。 基本动作二：暂未成交 1、收取小定金的方式，为其保留他所中意的单元。 2、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 4、对有意的客户再次约定看房时间。 5、送客至售楼处大门或电梯间。 基本动作三：填写资料表 1、客户的联络方式和个人资讯； 2、客户对产品的要求条件； 3、成交或未成交的真正原因； 4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访； 5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施； 基本动作四：客户跟进 （1）、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 （2）、若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。 （1)、三天内跟一次，并给予记录。 （2)、对于A，B等级的客户，要密切联系。 （3）、追踪客户时，并准备多个诱因，促使对方回访楼盘。 （4）、一对一跟踪服务。 （5）、追踪客户勿给客户造成死硬推销的印象。 （6）、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 1、客户跟进的二种形式： 2、客户跟进原则 一、异议的价值 1、客户对你的提议有反应； 2、有些问题需要重新解释清楚； 客户对你的提议提出异议，它表明： 二、异议拒绝问卷 A、有很充分的理由而拒绝。 B、虽然没有明显的理由，但 能随便仍找一理由而拒绝。 C、以考虑考虑为理由而拒绝。 D、条件反射加以拒绝。 E、其它。 心理学家关于拒绝原因的调查问卷 三、异议拒绝的原因 1、顾客显然不愿意仓促下决定，毕竟房屋是如此贵重的商品。 2、怕上当受骗，被家人责备。 3、对房屋优点的怀疑、误解。 4、发现房屋有一些令自己不满意的地方。 5、这些都是表示顾客心中有不甚明白之处，希望能获得一一满足的回答，而通常习惯性地用否定的语气来拒绝我们。 四、辨析异议比解决异议更重要 1、所有的异议先不要忙着处理。 2、你首先需要做的是分析对方提出异议的原因。 3、所有的异议都可以分为两种：真的异议与假的异议。 4、70%～80%的异议只是一个借口。 五、提出假异议原因 1、提出假异议的主要原因是信任不够。 2、希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件。 3、有难言之隐，不便告之销售人员。 4、用来掩饰真正的异议。