（企管）饭店收益管理专题.pptVIP

收益管理的理念、方法与策略 决战于千里之外, 运筹于帷幄之中! 谢 谢！ 朱承强 上海旅游高等专科学校 副校长 上海师范大学旅游学院 副院长 全国饭店星评委 国家级星评员 教育部旅游专业教指委 委 员 联合国 APTET 执委会 副主席 收益管理 RM系统及其功能 企业管理软件的发展趋势 ERP （Enterprise Resource Planning） CRM （Customer Relations Management） RM （ Revenue Management) 发展趋势 ERP CRM RM 目标 缩减成本 缩减成本 增加收益 市场价值 80亿美元 130亿美元 290亿美元 饭店收益管理系统的构成 　 第一阶段 需求预测 　　　　　　 第二阶段 市场分割 　 　　　　　　　 第三阶段 核心成分 　　　　　　　　　 1.优化 　　 2.差异价格制定　 3.容量安排与配置 　　 4.价格调整策略　 5.容量的重新配置 　　　　　　　 第四阶段 结果衡量 饭店收益管理（RM）系统的功能 顾客分类及需求预测 节假日价格与需求控制 动态价格设定 超售和升级控制 团队和销售代理管理 饭店附设资源管理　 经营状况分析和比较 顾客价值管理 目前国内收益管理系统运用的障碍 饭店决策层收益意识不强，不理解动态调控价格的作用。 目前国内饭店的营销水平较低, 致使国内消费者预定趋势不明显。 缺乏有经验的收益分析和管理人员。 目前的前台管理系统中没有融入收益理念，故收益管理所需的历史数据不全面,收效不明显。 饭店定位模糊,目标市场不明确。 为什么同类房间可设定不同价格? 市场供求的平衡点每天都在变化，单一价格无法准确的抓住其平衡点。 多种价格同时存在则容易抓住该平衡点，保证饭店的收益处于平衡价格的最优状态。 为什么同类房间可设定不同价格? 单一价格限制了有能力的前台人员能 力发挥。 在准确预知需求前提下的差别性定价, 可以让前台人员尽情发挥自己的促销能力， 在保证饭店收益最优的情况下,也考核了前 台人员的营销能力。 3.时滞控制 (Duration Control) 时滞控制是指饭店通过限定客人的来店时间及住店时间长度，调节客房出租率的不均衡, 以达到平均收益最大化的一种收益管理方法。 一 二 三 四 五 六 日 客房出租率的长钉与孔洞 长钉 市 场 孔洞 需 求 时滞控制的三种手段 Ａ．临近抵达日限定 (长钉控制) Ｂ．最短住店时间限定 (孔洞控制) Ｃ．最短／最长时间限定（MIN-MAX) 一 二 三 四