肿瘤产品专业化推广培训课件.pptVIP

肿瘤产品专业化推广培训 肿瘤药物的销售 肿瘤专家对代表的看法怎样？ 代表能产生多大的影响？ 理想的关系应该是怎样？ 代表与医生的目标有什么不同？ 怎样在一个互动销售中使双方都能实现各自目标？ 1-1 1-2 交互式销售过程 销售是一个相互作用的过程 销售人员运用知识与技巧 促使顾客行动 产品得到使用 1-3 决策人的行动 观察 透露 考虑 接受 使用 决策人的 行动 1-4 销售人员技巧 观察 透露 考虑 接受 使用 开始 探询 介绍 反应 缔结 决策人的 行动 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 探询 开始 介绍 反应 缔结 跟进 让整个过程 进行至产品 使用阶段 准备/跟进 1-5 1A 1B 准备 — 检查笔记 后勤: 位置; 路线; 时间 职员: 姓名; 关键事实 医生: – 先前的拜访 – 偏好及优先考虑事项 – 目前状况 1-7 估测医生的目标 确定医生是否已被分类。 如果是，发展与那部分市场相关的目标。 如果未分类，设计提问来给医生分类。 1-8 准备 — 设立目标 指出中心; 引导及衡量标准 应为: 确切 可衡量 引导行动 现实 及时 可以分步骤进行 并入长期策略 1-9 准备 — 计划推销步骤并准备材料 做好下列计划才能达到目的: 开场白 需问的问题 特征及利益 预料将关注的问题 适宜的缔结语 搜集承诺提供的材料 将视觉教具及论文装在方便拿到的地方 1-10 准备 — 检查外观及状态 检查你的外观. 缓和紧张不安的情绪. 激励自己. 将注意力集中在顾客身上. 1-11 肿瘤药物销售拜访的准备 与一般的医药销售拜访相比，你对肿瘤药物销售拜访的准备会有什么不同之处？肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 广泛运用临床资料 关系的重要性 时间更长的销售拜访 医院销售 1-12 2-1 交互式销售 — 开始 准备 观察 揭示 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 2A 2B 开始 目的: 让医生有抽出时间见你的充分理由，由此拉开拜访的序幕。 策略: 约定医生 联系以前的拜访 设定方向及说话语气 2-2 开始 — 约定医生 医生可能会认为是浪费时间. 由有兴趣的话题开始: 临床 专业 个人 一旦发现对方兴趣所在，及时发展. 2-3 开始 — 接续先前的拜访 提出先前拜访中的积极因素。 讨论已达成一致意见的部分。 指出你曾跟进的项目 2-4 开始 — 设定方向及说话语气 确认拜访目的及时间安排. 建立个人的关系 . 采用专业的语气. 转换到商业问题上. 2-5 开始肿瘤药物销售拜访 与一般的医药销售拜访相比，你开始进行这次肿瘤药物销售拜访时将会有什么不同之处？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括几下方面： 连续拜访的重要性 关系的重要性 方便拜访医生的渠道 2-6 2-7 交互式销售 — 拜访开始后 准备 观察 揭示 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 3-1 交互式销售 — 探询 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 3A 3B 探询 目的: 促使医生透露选择治疗方法的动机 策略: 选择一个话题 提出一个可以自由回答的问题 听医生讲动机 进一步探询 3-2 探询 — 选择话题 运用有关医生的知识。 运用有关产品功效方面的知识。 选择一个适合双方的话题。 3-3 探询 — 提出一个可以自由回答的问题 首先，解释提问的原因。 然后，提出一个可以自由回答的问题 (非是/不是). “我明白在进行这种治疗时在疗效与安全性方面很难做到两全其美， 您是怎样处理这个问题的呢?” 避免错误提问: 过于明显的问题 : “医生，你治疗流感吗?” 圈套式的问题: “如果现在有办法解决这个问题，你愿意采纳吗？” 3-4 探询 — 听医生讲促进因素 全神贯注于讲话者。 注意医生话中的含意。 注意医生讲话的语气。 表示兴趣。 3-5 探询 — 进一步试探 继续问一个问题: “您很强调药物的疗效，这对您做出的决策有什么影响呢？” “您谈到很关心顺应性; 不知道在这方面有什么确切的问题呢？” 再听医生讲动机。 3-6 肿瘤药物拜访中探讨的问题 与一般的药物销售拜访相比，一次肿瘤药物拜访探讨的问题会不会不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 与医生广泛地互动交流 讨论复杂的临床问题 来自医生的大量信息 3-7 3-8 探询后 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 4-1 交互式销售 — 介绍 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ?