20151212_东莞_十里银滩操盘分享_惠静、马柱豪、胡静导论.ppt

碧桂园十里银滩操盘沉淀 2 报告提纲 1、项目背景介绍 2、世联营销动作分解 建立拓客渠道 建立客户输送渠道，将拓展客户转化为上门客户 建立内场，分模块管理，实现销售 3 4 项目背景介绍 5 碧桂园开发模式： 城郊低价取地，大规模开发 碧桂园项目大多选址于二、三、四线城市的新中心区，及一线城市的潜力发展区，大规模、低价取地、开发。 2.快速造城，配套先行 碧桂园自主造城能力强，每年将保持1000万平方米以上的开发速度，产品平均于开工后一至两年内即可达到交付条件，由于项目多处于郊区，因此碧桂园以配套先行的理念，使交通、商业、医疗、教育配套在社区内可以满足业主需求； 例如： 重庆长寿项目2007年8月中挂牌，总占地约42.5万平方米；2007年11月初正式开工，2008年5月1日开盘发售 ； 武汉碧桂园自2007年12月底动工，于2008年6月7日实现销售 3.低价批量入市，快速销售 碧桂园在项目取得预售许可证后，会全数投放市场。为实现快速销售，通常以低于当地房地产市场均价的优惠价格入市，实现开盘售罄 。 在十里银滩项目中，碧桂园沿用一贯的营销模式——大盘开发，低价入市，开盘售罄，对客户量的快速积累和短期爆破能力提出了较高要求 6 碧桂园合作特色 主导性强 ——对代理商的专业性指导和建议采纳度较低，采用代理商的目的在于客户渠道 不提供线上/线下拓客渠道 ——项目蓄客期在线上线下方面不予渠道和费用方面的支持，要求代理商自行挖掘渠道 在合作过程中，碧桂园对代理公司的专业性建议（如拓客活动建议、线上推广计划建议等）采纳度较低；同时，不提供官方的拓客渠道，代理商自行挖掘拓客渠道并保证拓客效果。 设有自己的销售团队参与客户竞争，线上推广吸引而来的以及所有碧桂园业主看房团客户皆界定为碧桂园归属的客户 ——碧桂园销售团队参与售楼处的客户轮序和竞争，线上推广上门客、碧桂园所有业主看房团、大部分自驾客户及媒体看房团的客户都界定为碧桂园归属的客户。 7 项目背景介绍 8 竞争对手——“易居”背景介绍 易居简介 成立时间：2002年 上市时间：2007（于美国上市） 项目分布：以上海、北京、武汉、西安、广州为中心，覆盖华东、华北、华南、华中、西部区域的82座大中型城市，曾代理超过400个项目。 渠道资源： 全国400余个一手房销售业务窗口 150余家房产经纪门店网点 强大的网络营销资源 9 易居竞争优势——拓客渠道优势 强大的“新浪”网络蓄客平台，擅长短时间内聚集海量客户 ——易居利用新浪乐居网络平台，短时间可通过网络实现聚集海量客户的目标。 据碧桂园提供数据，南京碧桂园项目中，易居在开盘前实现每日上客量2000人；碧桂园十里银滩项目中，通过“新浪乐居”看房车召集，易居在开盘前十五天总计发送近450部看楼大巴，近2.5万名客户到访参观项目。 拓客模式发展成熟 易居在网络渠道开发和社区拓客上的操作模式有效保证了上客量，对于大体量的项目而言，这种短时间内的大规模蓄客方式具有借鉴意义。 10 具有丰富的大盘操作经验 ——经过与碧桂园多次合作（广州亚运城、南京凤凰城），已具有丰富的大盘操作经验，并非常熟悉碧桂园的营销模式。 易居竞争优势——成熟的大兵团操作模式 成熟的大兵团操作模式 ——易居在后勤配合、大兵团团队组建方面操作成熟，已形成成熟的模式。 后勤配合： 项目进场前：项目进场前一周，易居已提前在项目周边酒店及宾馆预定好上百间房间，做好住宿安排。 项目现场：易居在项目现场的餐饮采购、人员培训、车辆安排等都设有专门的后勤团队负责，分工有序。 开盘爆破期：在即将开盘的一周里，为迎接碧桂园异地空降队伍，食宿及车辆均提前安排（100间房间及多辆接送大巴），让销售团队能专心迎战。 团队组建： 项目进场：约200名销售快速到位； 开盘前认筹期： “空降”120名异地销售代表到场参与战斗，空降队伍同时到位，统一培训； 开盘前一天：数百名异地开盘工作人员迅速到位，就开盘工作进行铺排培训。 开盘后：速换新血，保证团队体力。 11 项目背景介绍 12 一线海景度假生活 拥有十公里一线海景、沙滩资源，在距离城市便利的同时，更能享受与自然紧密相连的度假生活 城市便利，度假的同时享都市配套 项目地处沿海高速旁，紧邻亚婆角旅游度假区，距离深圳一个小时，出行非常方便，随时实现海滩度假和都市生活的快速切换 一、区位：紧邻深圳，一线海景郊区大盘 地处惠东亚婆角沿海带，紧邻深港澳都市圈，一线海景资源 优势 13 二、规模：三千亩滨海大盘，首推近5000套产品，总金额60亿 三千亩滨海大盘，首推4987套 总占地面积 3000亩 首期占地面积 765亩 首期总建筑面积（平米） 159万 住宅建筑面积（平米） 145万 商业建筑面积（平米） 14万 建