项目型销售策略和技巧绪论.ppt

项目型销售策略和技巧 SKSHU  课程内容和安排 第一讲 基本概念 第二讲 项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧 第三讲 项目立项 第四讲 初步接触 第五讲 技术与商务突破 第六讲 现场投标 第七讲 合同签订与执行 目录 第一讲：基本概念 买一瓶饮料和买一辆汽车有 何不同？ 大客户采购的特征 单笔金额大或累计金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险注重双方长期关系 理性采购受广告影响较少， 主要靠口碑和客户关系。 大客户营销二种典型模式 包括： 建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。。。 包括： 原料和原材料、汽车零部件、包装材料、电脑芯片。。。 面向订单的项目型销售 面向客户的大客户销售 √ 二种典型模式的区别 面向订单的项目型销售 面向客户的大客户销售 一次性采购，单笔金额大 多次采购，累计金额大 一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间 一般具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间 客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长 客户的采购决策流程相对简单，已经形成了固定的模式，采购周期较短 客户的采购组织涉及范围广更复杂，参与决策人更多 客户的采购组织简单，参与决策人相对少些 客户有时并不真正了解自己的需求，供应商可以影响客户的采购标准 客户需求比较明确，供应商较难影响客户的采购标准 目录 第二讲：项目型销售流程 ——目标、任务、策略和技巧 项目型销售人员三大困惑 无法推动 项目 深陷信息 孤岛 症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向 症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 无法控制 局面 症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱 销售人员四大“烦” 找不准人 搞不定人 上边没人 中途换人 销售人员四大“烦” 思考 有没有一种简单易用 的工具，能帮我们走 出困境? 施瓦辛格的故事 19岁 健美明星 23岁 电影明星 56岁 州长 ? 岁 总统 山村少年 他1968年只身来到美国，当时仅有的财产是20美元，一个装有沾满汗水的运动衫提包和一个梦想，35年后他成为加州州长和亿万富翁。 施瓦辛格的故事告诉我们： 看似不可思议的目标都是有可能实现的! 实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！ 将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的接近目标并最终成功！ 启示 客户采购流程和销售流程 客户采购是有计划按步骤进行的… 有针对性地形成一一对应的销售流程 初步接触 项目立项 技术突破 商务突破 现场投标 合同签约与执行 1 2 3 4 5 调查初选 产生需求 制订标准 采购决策 采购实施 1 2 3 4 5 项目立项 初步接触 技术商务突破 现场投标 合同签约与执行 销售流程里程碑—目标/任务/策略 目标 完成100% 目标 完成50% 目标 完成25% 目标 完成5% 目标 完成75% 用什么策略? 任务 任务 任务 任务 ?产生需求 ?可行性分析论证 ?项目正式立项 ?成立采购小组 ?发现项目线索 ?对项目进行评估、 立项 ?成立项目小组开始 跟踪项目 ?搜集信息供应商初选 ?初步确定采购标准 ?初步明确采购流程 ?了解客户采购组织和 采购流程 ?寻找教练和关键人 ?了解客户关键需求 ?确定方案和技术标准 ?确定供应商标准 ?明确采购规则和采购 流程 ?供应商入围评审 ?与客户方关键人建立关系 ?展示产品和方案并获得客户认同 ?引导客户认同我方的优势 ?发布招标公告 ?出售标书 ?现场开标 ?决标 ?购买标书 制定目标和投标策略 撰写投标文件 ?参加现场投标 ?与供应商谈判 ?与供应商签约 ?支付项目首款 ?与客户谈判 ?与客户签约 ?收到首付款，下达生 产计划 客 户 行 动 工作任务 完成客户评估 获得内线和关 键人以及其它 关键信息 获得入围资格 指定采购标准 指定竞争对手 成功中标 阶段 目标 签订供货合同 收到首付款 产生 需求 调查 初选 制订 标准 采购 决策 采购 实施 售后 服务 不完整的销售流程——失败 完整的销售 流程—成功 过程比结果更重要 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 阶段目标 工作任务清单 策略和技巧 表单管理工具 目录