成交三十六计解释.pptVIP

成交三十六计 顾炜玮 成交是一个系统的过程而不仅是一个招式 兵无常法 , 水无常势 成交真谛 1.客户选择与你成交,是因为他喜欢你 2. “发掘”客户需求→ “满足”客户需求→ “超越” 客户需求 3.做销售就是做关系,先做朋友再做生意 4.我们给客户最大的,最优质的服务,那就是让他们成交,否则什么都不是. 接待→看房→谈判→签约 1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生:谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约 五字真经 1.快→带看,逼定,转定,成交,收佣.一气呵成 2.准→匹配要准,一击即中 3.狠→杀价一定要狠,不能手软 4.贴→粘住客户,跟紧客户,直到买好房为止 5.恳→诚恳(至少表面如此) 接待阶段 要求: 1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫 如何建立信任 1.让客户喜欢你 A.职业B.自信C.与众不同 a.衣着,声音 b.对公司自信,对自己自信,对销售物业自信 接待第一计 专家法 1.为什么是专家? 2.针对买家:….. 3.针对卖家:…... 4.真专家(老手) →说出来 5.伪专家(新手) →说出来 如何了解需求: 客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业,工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 先居住地 接待第二计 抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 如何作好铺垫 第3计:空城计 第4计:限时逼定 第5计:草船借箭 接待第三计 空城计 空城一:租房变卖房 空城二:已售变未售 空城三:高价变低价 对象一:行家刺探 对象二:手中无货 对象三:打击业主 接待第四计 限时逼定 针对对象: 关键点 有过后悔的经历的客户 从众的心理 投资性客户 有限的时间里,人们往 往做出不理智的决定 购买意向非常明确之客户 为快速逼定打下伏笔 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 接待第五计 草船借箭 看房 接待 看房 专家法 抛砖引玉 精策做导 空城计 心划好演 限时逼定 草船借箭 看房:精心册错，做好导演 自己事先看过 确认事项 看房机会的掌握 看房第六计 比较法 买苹果的故事 有比较才会有选择 三选一 看房顺序的掌握 看房第七计 羊群效应 分行经理的调配的工作:团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交 看房第八计 倾听法 客户不喜欢业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 看房第九计 打预防针 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 看房第十计 别人的错误 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 别人的错误 1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对物业的好,恶 5.对同行说出意向物业 6.要同行帮忙谈价 看房第十一计 送佛送到西 防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下定前的变化:吃饭,取钱等 看房第十二计 宠物法 宠物的故事 让客户感觉:这就是我的. 看房第十三计 樱桃树 樱桃树的故事 核心: 1.客户真正需求把握:上学,绿化,私秘,价格优势,装修等. 2.反复强调.一叶障目不见泰山 看房之: 第14计:一家人 第15计:打破沙锅 第16计:替代选择 第17计:我以为 谈判阶段 谈判的过程就是互相妥协的过程 谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面 谈判形象: 面带微笑,自然自信 目光停留于三角地带 适当赞美:真诚,具体,恰当 坐姿:三分之一,二郎腿,坐靠椅,稳定性 手的摆放:让被人看得见,安全感,握手 当面叫哥哥,背后掏家伙 谈判第十八计 大侠法 大侠: 除暴安良,劫富济贫,锄强扶弱 V S 除良