推销口才艺术研讨.pptVIP

十一、惜失成交法 销售人员要学会利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的一个弱点。如果客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 惜失成交法是要求销售人员抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促客户及时作出购买决定。 一般来讲，可以从这几方面去做： 限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。 限时间，主要是指在指定时间内享有优惠。 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 限价格，主要是针对于要涨价的产品。 总而言之，销售人员要仔细考虑客户的消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。 十二、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 如果销售人员销售保健品，不妨这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。 十三、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想”。“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱的时候，会先赞同他们：“买东西就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，销售人员如果再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我们公司的信誉度吗？”客户会说：“哦，你的公司不错。”销售人员：“那是我的人品不行？”客户说：“哦，不，怎么会呢？” 销售人员用层层逼近的技巧，不断发问，最后让客户说出他所担心地问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 十四、协助客户成交法 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、样式、交货日期上不停地打转。此时，销售人员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。 十五、对比成交法 销售人员写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该购买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。 十六、拜师学艺法 在销售人员费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成的时候，不妨转移话题，不再向客户销售自己的产品，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我非常肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的语言表达能力太糟糕了，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说的清楚一点，你一定可以享受到好处。能不能请你帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？” 随后，客户提出不满意的地方。销售人员的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉的时候，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。 十七、批准成交法 在销售洽谈即将结束的时候，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。如果客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一页，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。” “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。 十八、订单成交法 在销售即将结束的时候，销售人员拿出订单或合约并开始在上面填写资料，如果客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，销售人员可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” 销售人员：“朱经理，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把你的大名填在这份文件上？” 十九、宠物成交法 如果你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。这时，聪明的销售人员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。 其实，在现实销售中，很多销售人员都在使用这种成交法。 二十、“十倍测试”成交法 在销售过程中，如果客户对产品所能带来的效果