顾客心理学_04顾客群体心理研讨.pptVIP

第4章 顾客群体心理 ? 学习任务 知识目标：1．熟悉不同顾客群体的心理特征 2．掌握如何针对不同顾客群体特征制定相应的营销 策略 能力要求： 能快速判断顾客群体的消费心理特征，并进行差 别化的心理沟通与营销 情感目标：1．培养可以准确、及时、全面反映顾客需求的工作 态度和创新意识 2．树立以顾客需求为导向的理念 案例导入 各类人群及各年龄段有如下心理特点： 女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%，比较仔细的 占49.8%，花钱不太仔细的占20.7%，花钱很不仔细的占2.9%，不一 定的占14.2%。 年龄越大手头越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”， 并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔 细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。 学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学 历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征 为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数 退休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花 钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校 学生。 案例导入 思考： 不同的消费群体在消费活动中的表现会形成明显的 差异：老年人注重商品的价廉物美及实用性，讲究结实 耐用；年轻人则相对灵活，注重商品的外表，讲究个性 化及时尚，一些先富的大款则追求高档次的商品，注重 名牌等等。我们如何快速判断顾客群体的心理特征，并 进行差别化的心理沟通与营销呢？ 4.1 女性和男性顾客心理 4.1.1 女性顾客的心理特征及营销策略 1.女性顾客的消费心理特征 （1）追求时尚新颖 （2）追求美观大方 （3）从众心理强 （4）喜欢攀比炫耀 2.面对女性顾客的营销策略 4.1.2 男性顾客的心理特征及营销策略 1.男性顾客的心理特征 （1）较强的理智性和自信性 (2）较强的被动性 (3)较少的感情色彩 2.面对男性顾客的营销策略 ? 知识拓展---家庭主妇的四种类型 1．交际型 这些人不安于呆在家里，喜欢与人交际。她们是面向妇女的酒店业的座上宾 对爱打长途电话的人来说，关注的是新型的“时装型电话”，并热心打听那些进口 花卉和高级化妆品的情况。 2．自立型 她们更需要正式的工作，并热衷于学习。她们会花钱去租用缝纫机来做针 活，喜欢用自然化妆品，偏爱自选商场，巧妙地将“睡衣当作外衣穿”的这种大胆 倾向也会被这个类型的主妇所接受。 3．家庭型 这种类型的人是喜欢被人称为“幸福的妈妈”的女性形象，她们感兴趣的是那 些有益于家人健康的商品，如电子体温计、电子血压计、净水器、低热量清酒等。 用真人头发和衣服做出的“人体木偶”也被这些主妇所喜爱。 4．家务型 这类妇女不在外面工，但又有某种意义的“专业”，如室内装饰、烹调等。她 们喜欢的商品有电磁炉、不锈钢厨房用具、带电脑的洗衣机、抽象色彩的窗帘等。 4.2 儿童和少年顾客心理 4.2.1 儿童和少年顾客的心理特征 1.目标明确，购买迅速 2.从众心理较强 3. 好奇心强烈 4.依赖性明显 4.2.2 面对儿童和少年顾客的营销策略 1.明确对象，采取策略 2.注重外观，增强吸引力 3.注重品牌，加深印象 4.3 青年和中年顾客心理 4.3.1 青年顾客的心理特征及营销策略 1.青年顾客的心理特征 （1）强调个性 （2）追求时尚和新颖 （3）容易冲动，注重情感 2.面对青年顾客的营销策略 （1）满足多层心理需要 （2）研发新颖时尚的商品 （3）强调个性化的商品 （4）追求商品的共同点 （5）做好售后服务工作 4.3 青年和中年顾客心理 4.3.2 中年顾客的心理特征及营销策略 1.中年顾客的心理特征 （1）理智性购买 （2）计划性