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談判與協商(江岷欽)
談判與協商 講座:江岷欽先生 臺北大學公共行政暨政策學系教授 紐約州立大學公共行政暨政策學系博士 壹、談判 什麼是談判? 談判是在兩個或兩個以上的團體或個人之間,解決衝突的一個過程。經由談判,所有相關的團體或個人都願意調整他們的要求。 一、商業談判四階段 (一)試探 (二)提議 (三)還價 (四)簽約成交 二、如何進行談判 (一)見招拆招 (二)另起爐灶 三、商業談判最注重什麼? (一)商業談判著眼於經濟利益 (二)談判注重合約的精密性 四、商業談判的入門技巧 (一)互利 (二)對事不對人 (三)耐心 (四)觀察能力 (五)沉默 五、了解各國文化差異與談判習慣 (一)美國人的談判風格 1、重視時間 2、充滿自信 3、法治觀念強 (二)英國人的談判風格 1、保守謹慎 2、談判技巧欠佳 3、履約執行力弱 (三)法國人的談判風格 1、重視休閒 2、只說法文 3、重視文化涵養 (四)德國人的談判風格 1、言行嚴肅 2、強調準時 3、要求品質 4、討價還價 (五)北歐人的談判風格 1、講求禮儀 2、冷靜坦率 3、重視品質 (六)俄國人的談判風格 1、制式主義 2、額外要求 3、擅長殺價 (七)日本人的談判風格 1、富於耐心 2、重視人際關係 3、注重團體意識 4、強調身分 (八)韓國人的談判風格 1、收集情報 2、聲東擊西 3、苦肉計 (九)中東人的談判風格 1、好客 2、缺乏時間觀念 3、特殊回教習俗 六、談判各階段的禮儀須知 (一)談判前準備 (二)談判初期 (三)談判中期 1、報價 2、發問 3、磋談 4、化解僵局 (四)簽約 七、談判必知的八大字母 (一)Need:需求 (二)Options:選擇 (三)Time:時間 (四)Relationship:關係 (五)Investment:投資 (六)Credibility:可靠程度 (七)Knowledge:知識 (八)Skill:技能 商業談判,需要秉持「No Tricks」---不耍詭計的誠信原則 八、為何要用拖延戰術? (一)爭取好感 (二)等待變動 (三)消弱意志 (四)掃除障礙 九、談判前的資訊收集 收集各方資訊 1、文化方面 2、經濟方面 3、自然方面 4、政治法律方面 十、如何了解談判對手 必須掌握對手情報 (一)對手產品分析 1、產品階段 2、產品屬性 3、產品發展政策 (二)對手的企業管理水準 1、經營理念 2、員工結構 3、內部協調性 4、管理方式 (三)對手企業商業活動型態 1、經營歷史 2、營業地點 3、商業活動 (四)對手企業財務狀況 1、應收帳款週轉率 2、成本費用利潤率 3、流動比率 4、資金利潤率 5、存貨週轉率 十一、如何避免對手使用權限戰術 (一)退出談判 (二)不斷追問 (三)詢問對方主管 (四)守緊口風 十二、談判類型 (一)進攻型 (二)讓步型 (三)合作型 十三、擬定談判計畫 (一)目標三部曲 1、預定目標 2、設定階段性目標 3、實現目標 (二)談判計畫的制定 1、準備工作 2、談判的基調 3、確定不同階段的目標與策略 4、人員佈置 5、時地安排 6、擬定談價策略 7、可能結果分析 8、如何讓歩 9、因應對策 (三)規劃談判議程 十四、如何做好談判人員管理 (一)談判人員的條件 1、年齡範圍:33歲到50歲 2、專業知識 3、個人特質 (1)對談判工作充滿熱情 (2)追求成功 (3)自信心高 (4)表達能力強 (5)懂得傾聽 (6)富創意 (7)氣度優雅 (8)理性 (9)果決 (10)受挫能力高 (二)提升談判人員效率 1、地點分散 2、角色衝突 (1)共同確認目標 (2)劃分職權 (3)增加互動時機 十五、談判開場的技巧 (一)保持理智 (二)掌握主動 (三)熟絡交情 (四)主題殿後 十六、探測對方底牌的方式 (一)察言觀色 (二)先讓對方表示看法 1、直接詢問 2、引誘式探側 3、掃描後深入 4、旁敲側擊 5、拋磚引玉 十七、為何會有溝通障礙 (一)對方並未聽到自己說的話 (二)聽見的話,未必真正了解 (三)即使理解,也未必能接受
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