談判之五要素.pptVIP

談判之五要素：決策能力 代表性偏見（representativeness bias）或刻板印象，發生在一個人援引表象的特性而非核心特質來判定兩個東西為類似的，而其實它們是各有特色的。 自我中心或說自私偏見（self-serving bias）發生在人們以為不確定的選項比客觀真實的選項可能對他們比較有利，因為他們的理解和期待因自私自利而有所偏見。 自我抬舉偏見（self-enhancement bias），發生在衝突的一方視他的行為比對手更具建設性且更不具破壞性，這同樣也是以最佳觀點看自己。 經常造成衝突無法化解的一個認知偏見是影響偏見（impact bias），發生在當一個人準確預估了他對某個特定結局的正面或負面觀感，卻高估了這些觀感的強度和持久度。 * 談判之五要素：決策能力 動機 社會動機（social motivation）指的是談判者對於雙方之間特定的結局分配有所偏好──不管是利己的（無視對方只想為自己謀取最大好處），或是利社會性的（想辦法為雙方謀取最大利益）。 知識動機（epistemic motivation）指的是談判者用以處理談判相關資訊的努力，知識動機會讓人嘗試找出真相，並在求知的過程中避免錯誤。 印象動機（impression motivation）意思是造成良好印象並與人好好相處，這可能源自於談判者的自信和自尊需求。 * 多方談判 聯盟 在多方談判中，通常兩個或多於兩個的團體會結盟以求對結局有更大的影響，但由於這些團體的結合只為了發揮更大的影響力，極有可能只對狹隘的目標達成共識，因此他們會發現很難維持共同立場，而且談判越到後來可能會缺乏回應事件所需的彈性 交換條件 在多方談判中，每一方都有能力與其它團體的一方或多方談判，並且可以參與在對最終共識可能有極大影響的條件交換之中。例如，為了獲得對最重要目標的支持，一個團體可能願意放棄一項其它團體看重的議題，甘於在背後支持其中一個主要參與者，讓他有能力「勝出」。 * 多方談判 多數取勝 投票表決達成的多數取勝，其不足之處是無法看出個別立場的強項或利益，極少投入一項特別議題的人與高度關心議題的人投票權相同。 找出一致性 試著找出一致性，一致的共識不代表各方對所有的議題都已經達成完全的協議，但都同意全體共識是可接受的，即使其中某些部分仍差強人意。 溝通 積極傾聽的技巧可以有所幫助，但想運用這種手法的一方得小心別被認為要接手談判。 * 迷思與事實 以下的說法你認為何者為真、何者為誤？ 好的談判者是天生的。 經驗是最好的導師。 好的談判者會冒風險。 好的談判者靠的是直覺。 好的談判者會作出讓步。 好的談判者絕不撒謊。 好的談判者尋求共同利益。 每個人都是談判者。 * 迷思與事實 人人都可以藉由學習以下三件事而逐漸成為一個勝任的談判者： （1）適合談判的時機 （2）要和誰談判 （3）如何準備並運用常見的談判策略和 手段 * * * * 談判要領之理論、技巧與實踐 談判新時代 ? Copyright 版權所有：學富文化事業有限公司。本光碟內容僅提供教師於教學上使用，非經本公司許可，禁止複製 (給學生)。感謝老師的配合。 1 談判面面觀 談判技巧 技巧1.1 認清談判中的五個基本要素。 技巧1.2 能夠模仿談判老手的協商行為。 技巧1.3 學習找出協商形式，以及這些形式如何影響 談判中的協商行為和策略。 技巧1.4 學習如何設定合作目標，以成功化解衝突。 技巧1.5 發現並避免會阻礙成功談判的認知偏見。 * 談判之五要素 談判各方及其利益 相互依附性 共同目標 彈性 決策能力 * 談判之五要素談判各方及其利益 化解衝突高手Robin L. Pinkley和Gregory B. Northcraft解釋說，衝突各方有他們看待衝突情境的特定面向，那個面向或框架導致他們著眼於衝突的某些特性而其餘的一概忽略，這些衝突框架為關係／工作、情感／理智以及合作／勝出。 關係／工作框架（relationship/task frame）。 情感／理智框架（emotional/intellectual frame）。 合作／勝出框架（cooperate/win frame）。 * 談判之五要素：談判各方及其利益 關係／工作框架（relationship/task frame）指的是各方著重於他們持續之關係，亦或紛爭本身內容的程度，一個關係導向的人會看重人與人之間所關心的事，一個工作導向的人著重在紛爭的物質層面（如金錢或財產）。 情感／理智框架（emotional/intellectual frame）反映出各方對於紛爭之情感成分的關注程度，一個情感導向的人會在意紛爭中所表現出來情緒，理智導向的人在意的則是各方所展現出來的行為。