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客户评估划分分析指导 Y 意愿） C A 发展区域 稳定区域 X（能力） D B 危险区域 观察区域 分销商管理判断坐标 说明：X轴表示‘能力’，是泛指分销商的资金实力﹑规模大小﹑销售网络建设﹑客户数量等可以用直观数字直接表达的硬件指标。Y轴表示‘意愿’，涵义为分销商的人员素质﹑经营理念﹑企业文化﹑投资兴趣等用判断感知的软件指标。 A象限表示---稳定区域。与我们合作的分销商具有雄厚的资金优势，完善健全的销售网络。有浓厚的合作兴趣，愿意长期共谋发展，共同开拓区域市场，维护市场规范次序，遵守价格体系。稳定区域的合作方位。 B象限表示---观察区域。区域分销商具有资金实力，健全的渠道建设，稳定的销售队伍等硬件指标。但对合作抱有怀疑的态度，对新产品的投资兴趣不大，不愿意在拿出相应资金对当地市场进行推广销售。观察区域的管理方位。 C象限表示---发展区域。说明该考察对象尚处于市场推广成长期。有强烈的合作意向，而且愿意按照有关销售政策承担一定的风险，积极配合进行当地的市场销售推广。不足之处在于资金薄弱，销售队伍不统一，渠道不畅通。发展区域的支持方位。 D象限表示---危险区域。说明该考察对象既无完善的硬件设施，又缺乏资金支持的管理模式，同时又没有成熟的软件环境，不可能极力配合该区域的销售推广工作。危险区域的放弃方位。 思考：在磨合期过后，便开始进入稳定的时常快速增长期，渠道建设已经成为规模，也就是，A象限模式。我们应该顺应市场新的发展趋势，及时调整先前的经营策略将工作重点从价格倾斜政策，销量返利措施中调整到‘服务体系，客户管理体系，品牌体系’的建立上来。 误区一：不重视客户资源的管理，忽视老客户的需求，一门心思开发新客户，开拓新市场。 在吸引潜在新客户的同时，要把现有的客户资源当作永久性的珍贵资产，培养客户的忠诚度，挖掘和满足他们的新需求。（一个满意的成熟的客户所能带来的价值要远远大于从一个新客户身上获得的价值---一个老客户带来的收益为开发一个新客户收益的2。5倍）市场资源的本质即使客户对企业的忠诚度，客户能否人牌购货。不重视对客户资源流失原因的调查分析，不重视客户信用机制的建立，会造成你的竞争力的丧失。 采取措施：①引导分销商加强客户的管理，成立客户资源管理的部门（人员），分门别类的对客户进行档案登记，建立灵活的客户反映机制。②对占自己收入一定比例的老用户进行定期或不定期的上门回访制度，增加感情沟通。③及时与客户沟通厂家的最新的产品信息，听取客户的意见。 误区二：认为售后服务不重要，反正产品已售出，货款已回，没有必要再投入资金﹑精力开展售后服务工作，不打算建立售后服务体系。 ‘品牌’---品牌就是同等市场条件下，知名度高，消费者对其认购率大，比别的产品卖得多，卖得快。 建立多层次的竞争手段，深层次的拓展服务范围，扩大服务内涵，摈弃传统的惯性思维来经营，应依据现在的市场实际情况，做出相应的调整。 产品+人员+网络----以产品为导向在招人在开发网络为老板头脑发热的经营模式---被动模式 人员+产品+网络---以团队为导向依托团队的人员结构经历选择产品在建立网络---人本模式 网络+人员+产品---依托健全的网络加团队操作经历选择行业产品----公司品牌模式 联合体 IT产品模式:技术+产品+服务 B象限的管理策略。‘稳’建立我们的企业管理体制，市场运作体系的健全完善。分销商除了关心产品质量及价格因素外，更关注我们有无一套科学的市场运作模式，渠道管理制度等市场发展的‘硬’指标，来保障市场上的产品销售经久不衰，保证分销商整体收益不断增加。要把加强自身建设放在重点来考虑。‘准’要明确利益分配的原则。明确分销商的利益所在，形成利益分配共同体，进行有效合作。但在原则问题上不要做出任何让步，明确双方的权利和义务，加强监督。双方合作的目的是互惠互利，共同发展。‘快’要善于把握市场机会，快速如市。我们不能说别人的坏话，但我们可以多说自己的好话，推销自己，找准机会尽快同当地大的分销商尽快达成合作协议，抢在竞争对手前面签下合作合同。 应对策略：1.返点激励措施，健全奖励机制，鼓励分销商扩大销量；2.制定规范化管理体系,进行’品牌’营销化管理. C象限的管理策略。分销商刚刚进入市场的成长期，在市场的开发与管理上，尚无过多的成功经验，缺乏产品销售的有效手段，缺乏驾驭市场的能力，缺乏后续发展的资金支持，局限性较强。不能单纯拿销量指标进行‘压力考核’，避免‘库存销售’现象。 应对策略：1.带队伍。较高素质的业务应对分销商进行业务指导、支持与管理，带出一支能征善战的销售队伍。有效配合分销商一起运作市场，收集市场信息，建立多渠道的终端销售模式，稳定销售网络。2.促宣传。推动门头广告的布局,扩大在区域的能见度。3.抓管理。加强监督管理，一是促进销量的提高，二是便