(参考)营销技巧如何与零售商打交道简.pptVIP

专业销售过程概要 1.前言 2.订定目标 3.访前计划 4.开场 5.决定需求 6.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 7.处理反对意见 8.收场 9.总结 VIII.收场 没有“收场”,就没有承诺. 没有“收场”,销售过程就不完整. 要求得到“承诺”即是表示愿意帮忙的意愿. 得到“承诺”即表示双方达成共识及协议. “收场”时的态度比“收场”的技巧更重要. 一句话---那就是:拿到订单 VIII.收场 顾客购买意向的积极讯号 1.非言辞的讯号 在听你说明过程中眼睛发亮并且很注意的倾听. 谈话间点头示意的次数增加,并不时提出问题要求澄清. 点头示意表示同意你的说法,表情轻松而面带笑容. 原先的坐姿势后仰的话,逐渐采取前倾或略为挺直的姿势. 开始有举手核算或写字等举动. 集中注意力,停止翻弄手指\停止摇摆\停止抽烟. 请你抽烟\请你喝茶\或请你吃饭. 再查看说明书,或注视特定的重点.要求补充说明或提出特殊的要求. VIII.收场 顾客购买意向的积极讯号 2.言词的讯号 询问相关的服务条件\保养条件\使用方法等. 要求查看货品或样品,询问别人使用的心得,经验等. 开始说明自己的情况.查询应用产品的妥当性与安排有关事项并且加以认真分析. 对特定的重点表示同意. 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见. 开始询问价钱,付款方法或者购买条件,如送货时间等.针对特定的条件表示同意或仔细澄清. 说出别人以优厚条件成交的事实,并要求更优厚的成交条件. VIII.收场 收场时业务员的心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪. 好像在求顾客,不好意思开口. 看到对方为难的样子或反对意见,觉得不必强求. 觉得低三下四的要求客户订货是件很可怜的事. VIII.收场 收场时客户的心理障碍 客户在做一个不同于以往的决策时,心理常会动摇而不平衡. 客户会担心自己的决策可能不正确,需要别人的建议. 对于新的想法或事物没有信心而感到不舒服,需要更多的证据来支持他的决策. 顾客在决定购买时会担心: 损失或浪费金钱 商品的价值有问题 被第三者嘲笑 VIII.收场 收场时业务员的正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益. 帮助顾客解除心理障碍. 买卖是一个公平且公开的商业行为 买卖是一个双赢的商业行为 VIII.收场 帮助顾客做成决策的方法 明确的强调产品的利益要点 品质的稳定性,性能的优越性以及重述FAB 售后服务的重要性 商品价格的稳定性,周转速度快,利润佳等. 提早购买的好处 收场 收场的技巧-- 下列有10个基本的结束访问技巧: 1.试探结束法 6.个个击破结束法 2.假设结束法 7.建议结束法 3.选择结束法 8.指示结束法 4.行动结束法 9.诱导结束法 5.单刀直入结束法 10.总结结束法 VIII.收场 1.试探结束法 是一个试探方法,可以测试客户对你的提案的反应. 这种结束法通常以问句型态出现,若答案是正面的,那么业务员就可结案;若答案是不肯定的,业务员可就得多加把劲了. --您现在的存货只够一个星期用?那么,我先送十打来让您试试,做比较如何? --依您的用量来说大包装要好些,头一次先送十打来用看看好吗? 例如 VIII.收场 2.假设性结束法 在销售行为中,业务员假设客户已经做成购买决定. 如果客户没有提出异议(如“何时” “多少”)时,表示你已得到承诺或订单 这样好了,我马上为你安排出货!虽然时间紧凑了点,我要出货单位加班一下,预定明天中午以前到货,您就不至于缺货了.那就麻烦您关照一下验收单位... 例如 VIII.收场 3.选择结束法 是让客户在两样东西中选择买这样或买那样,不是让他决定买或不买. 例如:现金或期票. 期票付款是轻松些.不过,现金却可以享受扣除4%的优惠,您觉得哪种比较适合? 大包装的有利些,用惯的人都喜欢这种.小包装的可以让新顾客比较容易出手.您希望以哪一种来开始? 例如 VIII.收场 4.行动结束法 是针对特定主题由业务员以行动或语言主导一个访问的结束.这包括了运用特定的活动,简报,销售辅助工具顺利取得“白纸黑字”的采购合约.(可由填写空白订货单,或在行事历上写下展示日期...) --这里是订货单,我已经您的适用量十打以最优惠的价格填好了,您只要在这里签字就可以了. --我刚刚看过了,您电话借我用一下,我现在马上叫工厂准备,明晨到货后吩咐他们装在B区里最安全! 例如 VIII.收场 5.单刀直