(参考)销售人员的管理.pptVIP

2、纯粹佣金制度 适用情况： 销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时 例如：广告业、保险业、证券投资业 再如：积压产品 佣金计算方法 根据销售额或利润来计算 根据销售量（配额）来计算 一般计算超过配额的部分 佣金的比例：固定v.s.累进 累进比例举例： 销售额＜100万元时，佣金比例为1% 100万元＜销售额＜200万元时，佣金比例为1.5% 销售额＞200万元时，佣金比例为3% 支付方法： 与销售费用挂钩 （1）保证提存或预留账户 （2）非保证提存或预留账户 （3）暂记帐户 优点： 激励作用明显 有利于控制销售费用 缺点： 销售人员收入不稳定，缺乏安全感 销售人员流失率高 销售人员管理难度大 3、薪水加佣金制度 混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足 报酬由两部分构成： 薪水=固定工资+销售提成 4、薪水加奖金制度 奖金按销售人员对企业做出的贡献发放 鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单 辅助工作 积累客户资料 帮助进行售后服务 配合企业整体宣传促销活动 市场调查 5、薪水加佣金加奖金制度 兼顾了薪水、佣金和奖金的优点： 使销售员有安全感 扩展了销售人员的收入增加空间 能够留住较有能力的销售人员 奖励范围加大，使目标容易依照计划达成 缺点： 计算方法过于复杂 提高了管理费用 ——需要较多有关记录报告 6、特别奖励制度 特别奖励指规定报酬以外的奖励 ——红利（红包） 可以与前面的薪酬制度相结合 1、纯粹薪水制度 2、纯粹佣金制度 3、薪水加佣金制度 4、薪水加奖金制度 5、薪水加佣金加奖金制度 6、特别奖励制度 如果你选择“销售”作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？ 如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？ 哪一种制度在短期内效果最好？ 哪一种制度实施起来最简单？ 薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？ 四、销售人员薪酬制度的建立 1、销售人员薪酬制度建立的原则 2、销售人员薪酬制度建立的程序 3、销售人员薪酬制度的目标模式 1、销售人员薪酬制度建立的原则 公平性原则—— 一视同仁，无歧视 激励性原则—— 鼓励销售人员取得最佳销售业绩； 引导销售人员参与其他相关工作 灵活性原则—— 具有灵活性，易于应用 稳定性原则—— 有基本保证，有安全感 控制性原则—— 指引销售人员努力方向 2、销售人员薪酬制度建立的程序 确定企业销售队伍的目标和计划 明确销售薪酬的目的、战略和策略 分析影响销售薪酬的因素 制定薪酬制度 建立奖惩体系 测定工作绩效 评价与反馈 3、销售人员薪酬制度的目标模式 ? 薪金 高 低 奖励 高 高薪金与高奖励组合模式 低薪金与高奖励组合模式 低 高薪金与低奖励组合模式 低薪金与低奖励组合模式 五、销售人员薪酬水平的确定 确定薪酬水平的依据 工作评价 同行业水平 企业内其他工作的薪酬水平 六、销售人员薪酬制度的实施 销售经理的工作—— 工作价值评估 协商起薪值 建议加薪和提升 将工作变动情况通知人力资源管理部门 帮助销售人员获得合理津贴 4、定向招聘 指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式 5、其他来源 例如：业务客户 （二）招聘程序 录用 拒绝 不合格 不合格 不合格 不合格 不合格 填写申请表 第一次面试 测验 第二次面试 学历或经历调查 体格检查 不合格 面试 随意性面试 模式化面试 引导式面试 面试注意事项 使应聘人员感到亲切、自然、轻松，消除其紧张感 了解问题内容 了解问题答案要点 尊重应聘者人格 详细记录面试情况（P120） 测验 智商测验 能力测验 兴趣测验 性格测验 环境测验 测验的质量 信度（可靠性） 效度（有效性） 第二节 销售人员培训 一、销售培训的作用 二、销售培训的原则 三、销售培训的内容 四、销售培训的程序 五、销售培训的方法 六、销售培训效果分析 一、销售培训的作用 通过培训—— 增强销售人员自信心，培养其独立工作能力 提高销售人员的创造力 改善销售人员的销售技巧 降低销售人员的流失率 改善与客户之间的关系 二、销售培训的原则 因材施教原则 分级培训原则 讲求实效原则 实践第一原则 教学互动原则 持续培训的原则 三、销售培训的内容 知识 技能 态度 1、企业知识的培训 2、产品知识的培训 3、销售技巧的培训 4、客户管理知识的培训 5、销售态度的培训 6、销售行政工作的培训 1、企业知识的培训 企业的历史及成就 企业所属行业的社会定位 企业在行业中的位置 企业的各种政策，尤其是市场、销售人员和公共关系方面的政策 2、产品知识的培训 产品的类型 产品的品质和特性 产品的优点和利益 产品的制造方法 产品的用途 产品的售后服务 生产技术的发展趋势 互补产品与特代产品的发展情况 3、销售技