(参考)第1章商务谈判概述.pptVIP

（3）谈判方式适用的问题不同：横向谈判比较适合于对并列式复合问题的洽谈；纵向谈判比较适合于对链条式复合问题的洽谈。 8.答：选择主场谈判对谈判者的优势包括： （1）谈判者熟悉环境，容易产生心理上的安全感和优越感； （2）谈判者在通讯、联络、信息等方面占据优势地位； （3）谈判者在处理谈判事务时容易掌握主动权。 谈判人员参加客场谈判应注意的问题是： （1）要入境问俗，入国问境； （2）要审时度势，争取主动； （3）要配备好自己的翻译、代理人。 综合分析题 1.提示： （1）谈判产生的前提是双方相互联系又相互冲突的利益关系； （2）谈判的结果需要兼顾双方的利益关系，实现利益均沾或双赢。 2.提示： （1）谈判主体是谈判的基本构成要素。谈判主体包括关系主体和行为主体。主体资格的合法有效关系到谈判协议和谈判结果的效力； （2）与对方代理人谈判，应注意审查代理人的代理资格及其获得的授权范围； （3）与不具有实权或未得到充分授权的对手谈判，不但难以实现己方的谈判目标，还会将己方置入谈判的被动地位，甚至陷入对方故意设置的谈判“陷阱”。 3.提示： 评价一次商务谈判成败的标准不仅要看谈判的目标是否达到，还要综合考虑谈判的效率如何以及谈判之后谈判双方之间的人际关系如何。 4.提示： 商务谈判按谈判双方的态度倾向可以划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三种谈判形式。在谈判双方对立的立场背后既存在冲突性利益，又存在共同性利益。谈判双方常常可以找到既符合己方利益，又符合对方利益的替代性立场。 案例文档 ?案例一 谈判成败的评价标准 ?案例二 谈判的结果是要实现“双 赢” ?案例三 两败俱伤的劳资关系谈判 ?案例四 谋求替代性立场的“戴维营”谈判 案例一 谈判成败的 评价标准 一次，IBM公司同一家大银行做一笔计算机生意，双方为价格争执不下，银行拿另一家公司来压IBM公司。在关键时刻，IBM公司的业务经理向银行的负责人问道：“阁下，你是想和一个硬件商人做生意，还是想找个合作伙伴？”对方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即说：“我想找个合作伙伴。” “那么，和你的新伙伴握手吧。” 随后两只大手握在一起，生意就此成交了。 案例二 谈判的结果 是要实现“双赢” 上海某鞋厂与日本A株式会社做成一笔布鞋生意。因日方预测失误，加上运期较长，布鞋运抵日本后错过了销售季节，大量积压。日方提出退货，按惯例这是不行的。但中方在分析之后认为，如果不退货，A株式会社将立即破产，这样中方就少了一个合作伙伴，在海外也会造成一些不利影响；如果答应退货，不仅上述情况可以避免，这批货还可以在国内市场 销售，估计并不赔钱。 因此，原则上答应了日方的要求。双方经过磋商，最终确定用同等货值的一批畅销货换回积压的布鞋，所有退货的运杂费则由日方支付。日方对此十分满意，我方也因此名声大振，此事在日本立时见报，很快就有几家商行来人来函要求与我方厂家合作，A株式会社也与我方厂家一下子签了五年的销售合同，并积极向中方提供国际市场的供求信息。 案例三 两败俱伤的 劳资关系谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦?波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人 失业。结果是以伯特伦?波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。 案例四 谋求替代性立场的“戴维营”谈判 以色列在1967年的“六月战争”中占领了埃及的西奈半岛。战争结束后，在美、英等国的调停之下，埃、以双方断断续续地进行了长达十一年的谈判，但一直无法解决西奈半岛的纠纷。其原因主要是双方都强硬地坚持己方的观点和立场。埃及方认为，西奈半岛是经希腊人、罗马人、法国 人、土耳其人和英国人的长期占领之后才收回不久的领土，埃及国不愿意让这一部分领土再沦入异族之手。因此，埃及的立场是坚决收回西奈半岛，以维护领土完整。以色列认为，埃以是邻国，西奈半岛是 接壤地带，埃及方不能收回西奈半岛，以免埃及的坦克可以随时开进以色列境内，威 胁以方的生存。因此，以色列的立