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顶尖销售人员训练  行为心理学 S-0-R 模式 改变链结 具体操作 1、积极的自我对话 A、读有激励效果的书籍、文章（最伟大的推销员） B、激发自信的短语、句子（自信心信条）（我是最棒的vs穷光蛋） 2、积极的想象（把你的梦想贴出来） 3、积极的行动（成功会累计） 4、为成功而打扮（职业化） 5、终身学习（李嘉诚） 如何让自己快乐 1、读幽默的故事、笑话 2、听相声、看小品、喜剧 （郭德纲） 3、自己学着讲笑话给伙伴听 影响等级 1、愿意听取你的建议、意见 2、愿意按照你的意见采取行动 3、对你的建议深信不疑 4、坚定不移的执行你的指示 5、对你产生信仰 捂嘴 捂嘴无论人们采取的是哪一种形式，这种捂嘴行为的实质仍然是企图阻止谎言出口的一种人体显示信号。 关于捂嘴手势所发生的情景，一般可分两种：第一，自己对别人撒谎时使用这一手势。撒谎者的捂嘴动作不仅是一种控制谎言出口的信号，而且也暗示出他的恐惧心理，其实，这正是“此地无银三百两”的作法。第二，感到别人在说谎时使用这一信号。在这种情况下，他的捂嘴动作仍然是一种自控信号。 如同对嘴的警戒一样，触摸鼻子手势也是一种企图阻止谎言出口或对他人的讲话产生一种消极反应的人体信号。同捂嘴手势相比，触摸鼻子手势显得隐蔽、更微妙。事实证明，成年人和老年人多使用这种手势。 在交谈时，有人常常用右手的食指搔搔耳垂的下方，或用手搔搔脖梗儿，这是一种表示怀疑和犹豫的人体信号。 当人们说谎时，大脑思维引起脸部和脖部灵敏的肌肉组织知觉发生刺痒。为了消除这种刺痒，人们就需要用手搔一搔。 捂耳朵 支撑脑袋 打瞌睡 二郎腿一跷，双臂交叉，眼睛不住地盯视别处 不断地看手表 用手指磕打桌子或者跺跺脚，这时候就暗示出他们的厌烦心理已经很高了 对于一个推销员来说，在他请求买主作出定货决定时，如果买主捋捋下巴，这就证明他在作决定。 随之而来的是臂腿交叉，身往后一仰，这就证明买主要作出的决定是消极的。 如果伴随捋下巴的手势是一些就绪手势，比如搓手掌或身向前倾，这就证明买主的决定是积极的。 客户积极话语 询问细节 身体前倾 微笑 眼神 点头 沉默 成长是一种美丽的疼痛！ 案例叙述：老王花6000元买了一台TCL笔记本电脑，发现质量不是很好，老王也聪明，转手7000元卖给了一位朋友。电脑卖了以后老王一直受着良心的谴责，左思右想，最后决定花8000元又买了回来。买回来就后悔，的确太TCL了。最后还是以9000元卖给了一位远房的亲戚。 问题：“老王是赚了还是赔了，赚，赚了多少？赔，赔了多少？请团队给我一个统一的答案。 自 信 。。。 刺激、事件 反应、行为 链 结 失恋 客户拒绝 巴浦洛夫 刺激、事件 反应、行为 价 值 观 对手强大 客户拒绝 要求严格 伍德沃斯： 失败 改变注意力 重新定义 取 悦 美女 错觉 恒定 。。。 狼图腾 ABC三类人VS客户 如何提升毅力 1、兴趣-热爱 （孙正义） 2、目标明确 3、计划详实 4、自我激励 影响 理 解。。。 触摸鼻子 搔脖梗儿 搔耳朵实际上是人们企图阻止逆言入耳的一种尝试。 搔耳朵 抻衣领 捋下巴 销售人员的五项修炼 自信 取悦 恒定 影响 理解