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谈判实用技巧 林学勤 关注利益，而非立场 优势谈判 步步为营 开局 中场 终局 开局谈判技巧 开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 钳子策略 开出高于预期的条件 为什么要高开？ 对方可能直接答应你的条件； 可以在设计上预留出一些谈判空间； 会抬高项目在对方心目中的价值； 可以避免谈判陷入僵局； 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 永远不要接受第一次报价 感觉和反应： 我本来可以做更好 一定是哪里出了问题 学会感到意外 在对方报价之后： 第一反应出“意外”，赢得中场谈判的空间； 对方只相信看到的情况； 在电话中表达意外，也能取得相应的效果。 避免对抗性谈判 在谈判开始时，说话一定要十分小心。即使完全不同意对方的说话，也不要立即反驳。这样只会强化对方的立场。往往是需要先表示理解，再运用3F做出解释。 Feel Felt Found 你的价格太高了! 我理解你的感受。很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析一下相关的质量、服务内容，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最合理的。 在谈判伊始表现出不情愿 说好话的是闲人，挑刺的客户有诚意 这种方试可以将对方的谈判空间压缩 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 钳