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市场督导手册 【市场督导手册】★完全的实用手册 市场督导 一、了解公司文化 二、分享做人的道理 简 单 道 理 从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。 又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。 一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。 只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。 三、市场督导必备的条件 l 形象 A、谈吐优雅，举止大方 B、笑容可掬，有礼貌，具有亲和力 C、着装简洁，不穿奇装异服，体现职业风范 D、自信、干练、有魄力 l 素质 A、熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练 B、语言表达流利，思维敏捷，思路清晰，善于观察和发现问题 C、沟通适应能力强，善于协调关系 D、头脑灵活，反应灵敏 E、品行端正，让人信赖 F、办事干练，工作效率高 G、敬业，责任感强，积极进取 l 知识 A熟识产品的制作工艺及生产工艺流程 B了解产品的设计理念与风格 C对货品及货场陈列有独特见地 D具有较专业的服务技巧与销售技巧 E 把握行业动态，了解竞争对手，对消费情况观察敏锐 F 制定并实施有效促销及改进方案 四、市场督导的职责 市场督导：就是“监督指导”，对有关人员的日常工作起到监督指导的作用。以提高公司政策执行力为目的。 工作职责：是公司与各自营店的沟通桥梁。 1. 实施市场督导的管理职责，提高各店铺的规范程度，保证市场营销的良性运营。 2. 提高店铺的规范化程度，不定时的对自营店人员进行培训与考核，提升各店铺的人员素质和提升铺店形象、销售与服务高度。 3. 跟进、落实和监督公司下达各自营店铺的各项促销方案与政策的执行情况，加强执行力度。 4. 是公司与各店铺之间承上启下的沟通桥梁。对店铺存在的问题和店员的合理意见、建议及要求应准确上报公司，并及时跟进处理，将结果反馈与各店铺，做店铺的贴心传话人。 五 、如何开展我们的工作 对所督导范围内的店铺进行现状分析 1. 各自营店营运状态的分析：如营运环节是否顺畅、淡旺时段人手安排情况、店铺营业中销售气氛等。 2. 经营业绩的分析：如每日销售情况，同行营业情况对比，分析销售升降因素。 3. 人员现状：人员心态、精神面貌与士气等。　　　　　　　　　　　 4. 内部管理状况：店长处理问题的能力、店员的认同度等。 针对现状，找出问题核心。与店长和店员分别进行贴心的沟通与协商，发现问题根源所在，提做出反应，公平、公正、公开、地解决问题。 营运辅导 1. 店铺沟通 a) 工作方式、职责范围与时间的说明（应根据各店铺情况做适当调整）。 b) 针对提出的问题与店员进行探讨，找出问题核心，及时处理跟进落实并将结果反馈给店员。 c) 听取店长的汇报，掌握店铺营运情况、店铺的需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及当地消费特性等。 2. 店铺内部的管理 账目管理. 电脑操作是否有专人负责，帐目建立是否齐全 各项公司单据是否有专人验收及保管 货品进销存的检核(每日进出货品单据的审核情况、数本做账情况等) 营业额帐目的检核（每日营业状况的汇总情况、每日存款登记情况等） 各项工作的分类归档工作是否完整清楚（如赠品登记本、现金券登记本、VIP顾客资料登记等） 店务工作管理 店铺工作的传达及执行情况如何 促销时段与促销品的监察 店铺日常营运状态的维护等 3、对卖场状态进行督导 卖场销售气氛与服务氛围如何 导购员的仪容仪表、言谈举止是否符合要求 卖场陈列效果如何，有无按要求陈列 导购员之间的团队协作、货场气氛如何 4、人员状态　 导购员的服务态度如何、销售与服务技巧是否到位 导购员对产品知识了解与应用情况如何 导购员对卖场工作流程及货品熟悉程度如何 导购员对仓库货品存量熟悉程度如何 营业高峰期店铺人员安排是否合适等 5、货场的陈列 卖场的ＰＯＰ展示清晰度如何，能否充分展示内容及在整体气氛的塑造上效果如何 橱窗是否按人性化达到最佳陈列效果，能否激发顾客的