房地产销售策划方案【完整版】.docVIP

【楼盘名称】项目销售方案 一、项目销售情况说明 （一） 产品定位及介绍 为能体现产品的相对稀缺性，【楼盘名称】分三阶段开发建设，并分期控制建筑规模和销售节奏。 第一阶段为了保证项目首次面市时树立良好的样板产品形象，提升市场对项目的价值认知度，建立高档楼盘的市场口碑。在开发进度上采取先行开发中心景观区域，该类产品在景观环境及产品特点上较之项目其他产品最具优势。而这一阶段推出的产品也是实现项目利润增长的核心产品，如这部分产品价格定位过低，将不利于项目大部分相对劣势单位的销售。因此一方面为树立高档楼盘楼盘形象，另一方面为该部分房源预留升值空间。在价格定位上，这一阶段推出的产品定价较高，优势单位价格普遍在3600~4200元/平方米。此外，为制造产品的相对稀缺性，激发客户购买热情，促进销售，第一阶段适当地控制了开发规模和销售进度，累计开发套数为152套，实际面向市场推出销售套数为100套。 第二阶段为了有效地利用一期样板区的示范效应，项目在位置选择上坚持临近原则，该阶段的开发紧邻已建成的样板区。同时为充分利用样板区已经建立的产品认知度和已积累的品牌形象及市场份额，满足客户购买需求，并且推出的销售供应量加大，推出产品达356套，产品组合相对一期更为丰富。为有效规避市场竞争压力（2006年市场上同类产品于10~11月份左右集中放量），充分利用市场上新产品短缺时机，抢占市场先机，【楼盘名称】第二阶段开发产品于2006年4月20日开盘销售。 第三阶段位于小区西面，属于项目的外围领地，在产品类型上主要以二房、三房为主，在开发进度上滞后于第二阶段约6个月，具体销售时间将密切结合第二阶段二房、三房的销售情况，与第二阶段主力产品四房形成有效的产品组合，以满足客户购买需求，形成稳定快速销售。 （二）已售出产品定价及市场分析 表一:【楼盘名称】项目已售情况表 指标/时间 开盘前试销期 月均销售速度 正式开盘后 月均销售速度 累计完成 销售 套数（套） 65 9套/月 150 25套/月 215 总面积（m2） 1435.27 m2/月 3920.38 m2/月 总金额(元) 4382096元/月 /月 均价（元/ m2） —— —— 销售回款（元） —— —— (注:上表数据统计截止日期为2006年10月31日) 截至10月31日，【楼盘名称】累计完成签约套数为215套，签约面积为33569.19平方米，签约金额为9863万元，销售回款8385万元，总均价为2938元/平方米。此外，累计定购（交纳2万元定金）未签合同15套，共实现销售套数230套。 【楼盘名称】第一阶段样板区于2005年9月底开始试行销售，实际推出可售单位100套， 至2006年10月份，累计完成销售87套。 由于样板示范区位于小区的中心景观区域，相对二三期产品在景观环境上具有显著优势，因此从价格定位上，一期是整个项目的价格标高产品，销售均价为3300元/平方米，其中7、8号栋相对整个项目而言在景观环境、产品特色方面最具优势，销售均价高达3800元/平方米，是整个项目的高价标杆，也是项目的利润增长点。因此一方面为了通过优势价格标高树立项目形象，提升项目档次，另一方面为能有效地体现在售产品的相对稀缺性，项目销售时，实际推出销售套数仅100套，其他优势高价产品因为升值前景好，同时升值潜力有待培育，暂时保留销售。待项目全面开发完毕，社区各项配套条件成熟，一期保留产品将成为项目的利润增长点。 第二阶段相对而言，在景观及所处位置上的优势不如样板区明显，从而在定价原则上，其景观及位置因素的差异，必然形成近200元的整体价差。此外在产品组合上相对样板区特色产品（如：顶层复式，一层亲水平台单位）比例要低，产品综合品质差异较大。因此，总体均价为3000元/平方米，低于样板区。而为形成开盘热销，在控制总均价3000元/平方米的前提下，采取了部分劣势单位以2800元/平方米的相对低价先行入市的策略，开盘热销后，逐步小幅高频调高售价，形成品质逐步走高，价值逐步攀升的走势，截至目前第二阶段在售及待售单位销售均价已接近3100元/平方米。 就销售情况来看，第二阶段的销售速度良好，而且制造了淡市飘红的骄人业绩，尤其八月份创造了35套的销售套数，远远超出其他高档次项目。而在本次长沙秋季房交会上，【楼盘名称】又以相对低价策略，高性价比的产品形象，赢得了众多目标客户的关注，四天房交会累计吸纳展会来访客户近300名，其中累计交纳定金20套，签约10套。此外，房交会期间积累的意向客户流量也将为十一、十二月份【楼盘名称】热销奠定基础，而且十一、十二月份【楼盘名称】将重点推广项目产品的地板采暖功能，以“湖南省首个地板采暖社区”的差异化产品形象直击目标客户群，赢