合资时代的“另类”选择 一个自主品牌经销商的崛起之路.docVIP

合资时代的“另类”选择 一个自主品牌经销商的崛起之路 　　对中国汽车人来说，合资品牌与自主品牌似乎是一个永远绕不开的情结：一方面，主流的汽车制造商全部打上了“合资”的印记；同时，自主品牌又成为每个企业“政治正确”的旗帜。 　　似乎是一个无法解决的矛盾：过去的中国汽车市场，只要打出合资品牌的牌子，这车基本就是盈利多少的问题；但如果想要通过自主品牌打开市场，那就会难上加难。 　　但是房立刚想要挑战一下这个矛盾――在济南成立了一家专门销售自主品牌的公司。当时，房立刚看好吉利品牌。作为吉利汽车在山东首家4S店的总经理，在2001年他做成了第一步，成立了山东吉利汽车超市有限公司。 　　京福高速济南西出口附近，很容易就能找到吉利汽车在济南的专营店――山东吉利汽车超市有限公司。来到店面，普普通通的店面，跟其他汽车专营店别无二致。但就是这家普普通通的店面，却在去年创造出了全年终端10877台的销售业绩，稳居吉利品牌全国销售前列。 　　作为这家店的总经理，房立刚已经在汽车行业摸爬滚打了16个年头，也深深体会到了经营自主品牌的酸甜苦辣。 　　合资时代的“另类”选择 　　作为中国汽车工业自主品牌的缔造者，李书福以及吉利汽车一向是业界的关注焦点，但这种关注，在吉利1997年正式进入汽车领域时寥寥无几，甚至乏人问津。 　　很少有来自政府的支持，更没有合资企业在金融和财税方面享受到的各种优惠政策，同时还顶着来自同行的“奚落”和“打压”，吉利汽车开始时不可谓不艰辛。 　　转折发生在2000年，中国加入WTO，吉利需求就在这个时候开始升温，并在2003年达到了沸点，正是这3年的火爆，给了所有已经进入或打算进入的投资者极大的诱惑。 　　或许是受到市场的诱惑，或许是出于对一个自主品牌的信任，房立刚自己也很难描述当时到底是出于什么样的心理选择了吉利品牌，而且一做就是16年。 　　但是一开始，吉利汽车的火爆并没有传递到济南。2001年的济南，人们对汽车的认识仍然是合资品牌的那一套，对自主品牌还存有一定的误解和偏见，这就注定了当时的自主品牌只能在夹缝中求生存，对房立刚以及山东吉利汽车超市有限公司来说，都承受了巨大的压力。 　　一开始的时候，山东吉利汽车超市有限公司一个月也就两三台、三四台的销量，好的时候可以卖到七八台的样子，经营情况非常差，可想而知，房立刚的日子非常难过。 　　“那个时候都不好意思跟别人说我们是做国产汽车的。有一次去郑州开会，别人问起经营品牌，我就以微型面包车含糊过去了。”每每忆及这段时期，房立刚总是流露出一种难以名状的感慨。 　　即使是那样艰苦的条件，房立刚对经营自主品牌也从未产生过怀疑或者放弃的想法，他始终相信，自主品牌的发展仅仅是时间问题。就像更早进入中国市场的其他行业品牌，比如家电，一开始都是进口品牌独霸鳌头，但随着时间的推移，都会慢慢被国产品牌所替代。那时候的房立刚坚信，汽车同样会走这样的路子。 　　果然，2003年，随着国家鼓励和促进国产品牌汽车发展的相关政策的陆续出台，自主品牌汽车终于迎来了发展的春天。 　　这一年，山东吉利汽车超市有限公司汽车专营店的销量突破了1000辆，这也增强了他们对自主品牌经营的信心。 　　“当年吉利品牌实现了1000多台的销量，初步得到消费者的认可，我和店里其他同事都特别高兴，从无到有，我们终于实现了第一步。”谈及那一年的销量，房立刚难掩激动之情。 　　意料之外 　　从2001年开始，中国汽车市场进入暴利时代，无论是合资还是自主品牌企业，都大口享受着中国汽车黄金时代的“蛋糕”。合资品牌不断进入，新车型不断推出成为市场常态，中国汽车市场的竞争愈发激烈，济南也无法偏安一隅。 　　在自主品牌出现之前，中国汽车市场一直是合资品牌的天下，一辆车动辄十几万元，他们已经习惯了“躺在外国技术上坐享其成”，直到有一天，自主品牌出现了，打破了合资品牌一家独大的局面，撬动了中国汽车市场价格体系，合资品牌这才意识到，不能任由自主做大，他们开始降价、打压自主品牌。 　　众多新车型的推出不断挤压着吉利品牌的生存空间，合资品牌的降价也让房立刚感受到前所未有的压力：跟风降价还是另谋出路？经历了市场的疲软，他开始冷静地看待整个中国车市和济南车市。 　　单纯靠降价促销对一个自主品牌来说，无疑是饮鸩止渴，长此以往必将形成恶性循环，而如何能在激烈的市场竞争中立足，房立刚对此也是一筹莫展。但是无意中的一次销售经历，却给了他启发，让他突然之间找到了突破口。 　　“追赶者”的烦恼 　　当时是夏天，来店购车的人并不多，销售人员有些无所事事。这时，一个中年男士带着他的老婆和孩子走了进来，他气冲冲地向销售人员发起了对合资品牌4S店的牢骚：“凭什么我拿钱买车却得到这么不好的服务呢？” 　　原来，这位客户在合资