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谢 谢 大 家 第一步:计划销售拜访 计划十分重要!你最少必须做到： 理解你的竞争对手 了解和理解你的市场份额信息 理解你的区域战略 回顾你的客户记录,包括历史的销量 (在过去所出售的). 准备第二天的面对面5步销售拜访 销售六步骤： 第二步:向药店里的人打招呼 每一次你走进终端药店,表示友好是重要的、并且与终端药店建立融洽的关系. 以普通原兴趣,信任,和相互尊重为基础与终端药店建立融洽的交往. 你与终端药店打招呼有哪些方法？？？ (如何确保你建立了联系?) 销售六步骤： 第三步:检查终端药店的情况 这是我们称做的“寻找机会”,走方每一个药店是通过检 查药店的情况来提高增加销售和利润的机会。 “走访药店”意味着你应该走遍药店的各个角落,并且 依据你有的“A类金牌药店”标准检查它的条件和环境。 销售六步骤： 第四步:提出你的计划 事实上面对面的拜访终端药店的步骤十分简单.销售拜访包括 以下五步： 开场白是开始于有利的语句 表明想法告诉零售商你试图出售什么 如何工作告诉零售商产品特点 利益向零售商解释价值 缺点：是个机会传达更多信息来帮助零售商做出“是”的决定 销售六步骤： * 2006 亮 剑 诺 迪 康 胶 囊 基本销售技巧 OTC销售代表培训 什么是销售： 创造与我公司有关的客户活动（包括药店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。 获得新的销售渠道 增加分销渠道 改善首要空间 获得第二空间 生动化管理 销售就是理解和满足购买者的需求 简而言之： 工作描述（销售代表）： 主要职责： 计划 销售 理货 区域管理——管理/组织 评估 主要职责概述： 计划： 分析资料 对客户的每一个销售拜访要有计划 预测日销量/有根据的最大合理库存 设定目标 充分利用路线 在终端渠道确定销售机会 主要职责概述： 理货： 确保产品的循环运转 实际循环和产品面朝上陈列 在有潜力的所有药店摆放货架 建立第二陈列刺激冲动性购买 使用POP完成陈列和积极的销售影响 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳” 主要职责概述： 评估： 评估销售计划的有效性 评价对照目标后的行动 贯彻销售走访并计划下一个 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？ 我们应掌握： 销售技巧 管理技巧 理货技巧 有一定的事业心 建立客户关系 确立机会 掌握目标 根据销售潜力保持渠道库存 根据最大销售潜力决定适当的拜访 搬动产品 在药店里积极争取占领最佳位置 不断的注视促进“最佳单店”的标准 独立工作能力 职责概述(销售主管)： 主要职责: 计划和分析 销售 零售的执行 区域管理——管理组织 评估 主要职责概述： 计划和分析： 分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户 收益、年度、季度和月目标） 计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标 确立零售终端的机会 主要职责概述： 销售： 理解顾客及药店的促销 与促销员沟通 利用面对面销售拜访体现销售技巧 通过以下活动范围增强顾客的认同： - 增加分销 - 管理货架空间 - 认可一个主要陈列和第二个陈列面 - 特色产品的推出（广告/降价） 发展与药店内关键人员的最优客情关系 根据货架和陈列下定单以保持 合理最大库存 主要职责概述： 终端的执行： 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上 建立第二陈列面 加强POP的陈列 保持适当的货架陈列方案 在店内填写拜访记录 主要职责概述： 区域管理（管理和组织）： 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销 售目标（根据当地实践） 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会 处理日常的订单或信用额度 根据库存及最新的路线图追踪销售信息 收集结果/机会/竞争信息进行管理 追踪多方面的客户问题 主要职责概述： 评估： 评估销售拜访的有效性 在路线本上注释下次拜访的机会 与终端联系之前的首要任务： 战略分析： 通过你的上级提供给你的区域战略，从中你明确你的销售目标。为了成功必须： 理解竞争 回顾你的历史销量 了解你的市场信息 保存当前终端记录 使用计划工具 与终端联系之前的首要任务： 设立客户目标： 你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下标准时，最佳的目标工作是主动的人。SMART原则 SPECIFIC: 具体的(可量化) Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的，但具