拜访量定江山13页.pptVIP

从老话讲起 凡事预则立，不预则废——古人曰； 好记性不如烂笔头——俗话说； 想到就要做到，做到就要记录——ISO9000专家讲的； 每一笔往来帐都要记清楚——老财务的忠告； 这一切，都是活动量管理！ 老调常谈 我们产能低迷的原因 不愿意做 15% 不懂得做 25% 做得不够 60% 业绩公式 保费=件均保费×件数×活动量 解决办法 活动量管理 问题是—— 我在做工作笔记。 每天写工作笔记好像也没什么用。 我做保险好多年，不写也过来了。 问题是—— 工作笔记==活动量管理 究竟什么是活动量管理？ 活动量管理定义 业务员层面 对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 活动量管理是个体系 做大饭店老板不只是烧得一手好菜那么简单； 成就自己的寿险事业不只是巧舌如簧那么简单； 做好活动量管理不只是随便找个本子写写画画那么简单。 活动量管理的对象——质与量 计划的质与量 计划不是随口说个数字，关键是我们要明确如何实现自己的目标，并落实到每月、每周、每日执行。 准客户的质与量 大多数业务员都存在准客户少，而且促成潜力差的现象；有促成可能的准主管最有价值。 拜访的质与量 拜访对象未经严格分类；追踪次数不足；销售进程不确定，无法贮备可促成的准客户。 业绩的质与量 业绩要筛选好客户层次。如给客户签单保额低，致件均保费低，FYC低。最后业绩不稳定。 活动量管理的内容——销售流程 制定目标——月计划、周计划、日计划 准客户开拓——客户100、准客户资料 销售拜访——每日访量（每日3访） 电话约访——每天10个约访电话 客户管理——建立客户档案 工作总结——达成周检讨与差距分析 活动量管理的工具——客户100 活动量管理管理的是专业化销售的过程。 活动量管理需要工具 最有效活动管理工具—— 客户100.工作日志. 活动量管理的对象和内容都有反映。 认真填写每一项目，必有效果！ 加大活动量管理=提高业绩 因为，它可以让我们： 掌握我们收入目标的实现途径和达成进度，心中有数； 建立充足而有效的准客户，出门知道往哪边走； 准确掌握每一客户销售进程，让我们的拜访更有效率； 保持一定质量和数量的销售活动，而且这样的数量和质量可以确保我们收入目标的达成； 确知和分析自己的销售缺失，有针对性地提升专业技能； 大幅提高我们的成功率。 从而，让我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续，良性经营！ 成功人生，源自自我经营！ 象经营自己的企业那样去经营自己的活动量，因为—— 活动量就是生产力！ 生产力就是利润！ 客户100就是账本！ 账本就是收入！ 我们增员时经常这样对别人说—— 给自己一段时间和一个机会，试试！你也许就可以挣到高收入； 现在请对我们自己说—— 给自己一个本子和一支笔，试试！你一定可以找到更高的收入！ 思想决定行为！ 行为决定习惯！ 习惯决定性格！ 性格决定命运！ * * *