三步迈向销售巅峰第二步.ppt

三步迈向销售巅峰 之二 销售中的过程 （实地拜访） 范志华 2008年5月31日 销售程序 销售中的过程 开场白 鉴定需求 将FAB与需求配合 处理反对意见 收场 一、开场白 开场白旨在说明推销员这次拜访的原因,同时解释这次会面对顾客有何好处。 好的开场白可以: * 使你自己的期望与顾客的期望衔接 * 显示你有办事条理 * 显示你致力善用顾客的时间 * 与顾客打开话匣子 注 意 要 点 第一次：公司优势－－产品、服务等 重复：上次总结 重新开场 原则： 气氛要和谐 要有拜访主题 要让客户感觉你对他有帮助 二、探索与鉴定需求 1. 需求是什么 ? －需求的发展观 －需求的种类 2. 探索/鉴定需求的方法? －探寻 －聆听 需求明确化(一) 我一向光着脚走路,觉得很好。 《无意识的潜在需求》 需求明确化(二) 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 《有意识的潜在需求》 需求明確化(三) 如果有种東西裹住您的脚,保护您的脚部,则踢到 石頭也不会受伤,您觉得如何? 要是有 这 样 的東西,那太好了。 《显在需求》 NEEDS ≠ WANTS