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商务英语推销信体裁的分析 刘成科 [文章摘要] 体裁分析，作为语言学中较为新兴的一个领域，是对语篇文本的分析从表层的描述发展到了更深层次多方位的解析。本论文主旨在于在此理论基础上对商务推销信进行分析，以期将其形式结构与其实际功能及交流目的紧密结合起来，提出一些行之有效的商务类英语教学方法。 [关 键 词] 体裁分析，交流目的，商务英语推销信 1．前言 体裁分析是语篇分析的一个重要分支，是语言学、社会学和心理学多学科交叉活动的产物。随着文体学与语篇分析等领域研究的深入，语言学家已不满足于研究语言平面的表层结构，逐渐转向对语篇的宏观结构及其交际功能的深层探讨，并试图从语篇的体裁角度解析特定语篇所具有的特定的认知结构。澳大利亚学派的JimR.Martin 1992 把体裁看作是“一种有步骤的、以交际为目的为导向的社会交往过程”。Eggins（1994）把体裁分析看作是语言使用中的“有步骤、有目的的活动类型”。他们都认为交际的目的决定着体裁的存在，都强调体裁的常规性和制约性，认为体裁是语言使用者共同遵守的、程式化的社会交往工具，具有重复性和习惯性。体裁分析既涉及文体分析，又涉及语域分析。我们在进行体裁分析时，应将语言学的分析法与社会学和心理学方法紧密结合起来。我们认为，为了研究交际目的，我们可以分析属于同种体裁的语篇，进而发现其宏观体裁结构。简而言之，体裁结构是体裁目的定向性、步骤性和社会规约性的直接体现。 2．商务英语的总体裁特点（generic features） 商务英语属于专门用途英语（ESP）, 在体裁上具有以下三个特点: 1）商务导向Business oriented 商务英语最显著的特点是目的明确: 在商务背景中, 语言是用来实现某一目的的, 语言使用成功的标准在于商业交易或事件是否取得良好的结果, 因此商业人士的语言是较客观且很有说服力的。 2）谦虚有礼Sociable and polite 商务人士往往需要和不熟识甚至素未谋面的人交往, 来自于不同文化、使用不同语言的人必须遵循约定俗成的方式才能保证交往的顺利进行, 一般来说, 谦虚有礼的公式化语言是必不可少的。 3）简洁、具体、明晰Concise, concrete, and clear 效率是商业界人士广泛推崇的, 因此在商务会谈和信函中, 语言应言简意赅、清楚明晰, 避免似是而非、模棱两可的字眼, 尽量减少误解。 3．商务促销类语篇的体裁图示结构 Move 1 Headlines 标题 Move 2 Establishing credentials确立信任 Step 2A Establishing a territory确立待销领域 Step 2B Establishing a niche 指明待销缺口 Step 2C Reestablishing business contact重新建立贸易关系 Move 3 Introducing the offer介绍待销书籍/产品/服务/观念/公司/个人 Step 3A Offering引入待销品 Step 3B Essential detailing详细描述待销品 Step 3C Indicating value评价待销品 Move 4 Enclosing documents附寄有关文件 Move 5 Offering incentives 提出激励对方惠顾的条件 Move 6 U sing pressure tactics采用施压策略 Move 7 Soliciting response 请求对方采取行动 Move 8 Ending politely礼貌收尾 4．实例分析 Dear Sirs, We are pleased to announce that we intend to intensify our activities in your country. It is our serious and keen interest to realize such a development for our mutual benefit. We are a trading company involved in import and export business throughout the world. We belong to a group of companies established during the turn of the century. The attached statement will give you some more information which will surely be helpful to open business relations between us.