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从苏丹输油管线项目谈海外服务保障能力 　　【摘要】2012年3月中旬，中国石油技术开发公司中标了苏丹哈迪达地面输油管线供货项目。合同中规定“供应商要在45至75天内，将154公里12英寸合格的防腐保温管线分三批交货到苏丹港”，被竞争对手和业主认为是“不可能完成的任务”。然而，中国石油技术开发公司却出人意料地高于合同供货标准分三批提前和按期交货，被专程到北京致谢的苏丹业主代表誉为“将不可能变为可能的公司”。本文以此项目的成功执行为典型案例，分析归纳出中国石油技术开发公司独具特色的七大海外服务保障能力，并为中国石油建设第二个“海外大庆”提供信心和保证。 　　【关键词】苏丹 石油 地面输油管线 海外服务保障能力 　　2012年3月中旬至5月末，中国石油技术开发公司在苏丹哈迪达154公里12英寸地面输油管线供应的招标中胜出，在45天至75天的时间里，将154公里12英寸、总重1.2万吨、体积4万立方米的防腐保温管线分三批提前或准时交货到万里之遥的苏丹港，受到了苏丹政府和业主公司的高度赞誉。 　　该项目的圆满执行，是中国石油技术开发公司近年来解放思想、创新思路、开拓进取、真抓实干、举全公司之力提升保障海外项目能力和国际市场竞争力的综合体现，显出了公司如下独具特色的七大海外服务保障能力： 　　1 全过程、全方位的领导组织和协调能力 　　苏丹哈迪达地面输油管线项目的执行，除中国石油技术开发公司亚非分公司项目国内外人员和生产厂家的参与外，还受到中国石油天然气集团公司、中国石油苏丹协调领导小组、苏丹业主公司领导、本公司领导以及公司相关部门全过程、全方位的关心支持和协调。公司物流分公司从一开始就与有实力的船代进行沟通，在各种方案中权衡择优，确保了三批货物的提前和按时交货；各生产厂家更是全力以赴、夜以继日。。。正是中国石油技术开发公司这种全过程、全方位的领导组织和协调，才创造了被苏丹人和竞争对手认为不可完成的奇迹。 　　2 敏锐高效的海外市场开发能力 　　早在招标开始前的2、3个月，公司常驻苏丹的业务人员就密切跟踪进展，国内配合同事也提前下手准备。在后来的招标中，国内外业务员转换思路，认真研究客户要求，精心准备标书，审时度势，谈判时进退有度，最终以合理的价格和满足标书交货期要求而击败竞争对手获得了整个合同。公司驻苏丹办事处在得知业主授标决定被苏丹政府批准后，第一时间通知国内开工。等到业主按采购程序拿到中方伙伴的批复、甲乙双方正式签署合同并开始生效的时候，已经为项目抢出了宝贵的5天时间。 　　3 专业可靠的技术支持能力 　　由于本次项目开展得紧急、投标时间短，因此很多具体的技术要求是在订单签署后才确定的，而且招标文件存在多处矛盾。投标时，很多技术问题都是根据上次投标的经验来回答的。中标后，敲定技术要求，尤其是在5家工厂内达成一致很关键，装备部的专家以用户的招标书文件要求为基础，逐一地与各个工厂核对落实了技术标准，并与驻苏丹业务员与客户据理力争。最后，找到了业主标书中提到的一个国际标准，结合这个标准所规定的区间范围，双方在实验条件和数据的要求上最终达成共识，为项目正常进行扫清了一大障碍，也消除了随后客户货物验收和付款中的潜在风险。 　　4 用户信得过的质量监督能力 　　为了保质保量按期交货，技术质量管理部聘请了一家信誉好且在苏丹业主公司有着很好口碑的监理公司做第三方检验，该监理公司则派出其公司有史以来最大规模――总共为25人的监理团队驻厂监造，并每天向用户发送监理日报。与此同时，负责执行该项目的亚非分公司还派出了两名业务员分别做驻厂协调联络员。他们的出色表现使工厂与监理的配合默契度达到有史以来的最高水平。这也是此次合同执行过程中产品合格率与工作效率双高的主要因素之一。 　　5 紧密稳固的资源掌控能力 　　该项目的成功执行，是对中国石油技术开发公司资源掌控能力的一次检验。提前筹划、发挥公司整体优势，优化使用所有资源是圆满完成任务的制胜关键。 　　在45天至75天时间内，完成154公里12000吨管线的生产、防腐、保温、焊包装架、装运并海运到苏丹港这样繁重的任务，仅靠一家工厂是做不到的。公司就此项目一直与曾经为苏丹石油公司提供过相同规格管线的几家工厂就如何能加快生产周期、缩短交货期多次与工厂沟通并多次邀厂家来京当面交流和探讨，提前着手准备。甚至有一家生产厂提前采购了一些管坯原料，为第一批及时交货苏丹港解了燃眉之急。 　　6 绿色通畅的物流保证能力 　　项目成功运行与否，最后要看物流。公司物流分公司根据标书要求，及时和国内几大船东进行协商，安排适航船期，确保交货期。同时，说服船东缩短装船时间，缩短装港次数，并且不配载甲板物资。为了配合第二批管线的提前交货日期的不断变更，物流分公司也随之改变船期。货物装船时，为了确保货