营销策划-住宅大盘-金网络置业-首创鸿恩国际生活区2013年度总结及2014年度营销策划方案.ppt

鲁能星城成交客户分析 客户区域 排序 区域 比例 认知途径 排序 途径 比例 客户类型 类型 比例 主要区域 江北、渝北、北部新区 55% 主要认知 途径 朋友介绍、渠道、路过 54% 企事业中高管、区县 62% 次要区域 渝中、南坪、沙坪坝、高新、北碚、巴南 21% 次要认知 途径 渠道、报媒、网络、轿厢 28% 年轻白领职员 23% 其他区域 外省、区县 24% 其他认知 途径 短信、网络 18% 其他 15% 置业目的 类型 数量 比例 付款方式 用途 数量 比例 子女入读 行业类型 比例 自用 83 29% 按揭 155 54% 读书 45% 投资 135 47% 一次性 78 27% 不读书 55% 自用兼投资 70 24% 分期 55 19% —— 客户区域主要以为三北区域客户为主；认知途径以渠道和朋友介绍为主；置业目的以投资为主；付款方式以按揭为主。 鲁能星城 客户区域：成交客户主要来源于项目所在区域，周边区域次之，其他区域少量 置业目的：以物业升值和租金收益为目的的投资需求为主，自住兼投资为辅，部分纯居住需求（教育盘除外）。 启示一：客群分布以地缘性客户为主，相邻区域次之，其他区域少量 启示二：小户型产品客户主要以投资为主，自住兼投资次之 付款方式：成交客户大部分是按揭方式，其次是一次性和分期付款。 客户类型：成交客户大部分是企事业单位中高管，其次是私营业主和区县客户 启示三：成交客户主要以中高收入人群为主 启示四：大部分客户会选择按揭和分期付款为主 我们以口头问卷的形式调查东原D8公馆的客户，对二手房门面进行实地走访 由此来分析客户主要关注点？ 1.所调查投资客户所住区域： 2.客户能够接受的最低投资回报率： 投资区域 江北 渝北 南岸 沙坪坝 渝中 九龙坡 巴南 外省 区县 占比 40% 13% 6% 13% 4% 8% 4% 6% 6% 投资回报率 5% 6% 7-8% 10-15% 16-20% 无所谓 占比 16% 12% 32% 20% 8% 4% 原因 最低接受度 理想回报率 高于银行固存利率、符合市场 以租养贷 具有投资价值 自住为主 4.有兴趣购买20-60㎡客户的年龄段： 3.购买客户的置业目的： 投资区域 投资（出租/出售） 自用 两者兼用 占比 56% 8% 40% 投资区域 25岁以下 25-35岁 35-45岁 45岁以上 占比 28% 44% 20% 8% 5.有兴趣购买东原D8公馆的客户所在行业和职业： 客户行业 私营企业 国营企业 政府机构 外企 自由职业 其他 占比 46% 18% 4% 1% 16% 6% 客户职位 老板/董事长 总经理/副总经理/部门经理 公司职员/白领/公务员 自由职业/主妇 其他/退休等 　 占比 12% 20% 42% 5% 21% 　 客户成交主因： 1、认为交通便利，拥有公交、路桥、轻轨立体交通网络；2、看好地段升值潜力， 属于江北区域，未来发展潜力大； 3、商业配套齐全，项目周边配套的30万方shopping?mall,带来一站式购物便利生活； 4、产品面积小，对资金的占用率低。 客户未成交主因 1、商业氛围差，交房时间太长； 2、担心不好出租，投资回报率不高，住房升值太慢； 3、不认可项目地段； 4、多套房购买者，无法贷款按揭，必须一次性购买，对资金有一定要求。 从同类型产品客群和投资客户分析中可以得出，超高客群主要由三类人群构成 中小投资客户 工作特性 企业中高管（收入较高，有一定财富积累） 事业单位工作人员（工作上升阶段，较有积累） 私营经商人士（生意有一定规模） 置业目的——投资置业为主，经营性置业为辅 置业利益——多次置业为主 追求地段升值带来的财富增长； 对配套好、品质好的投资物业看好； 愿意且有能力买单，在总价承受范围内，出手较快， 不过分看重产品细节，看重投资回报率； 城市精英 工作特性 都市金领（医生/律师群体）（收入较高，但积蓄有限） 公务员（收入较高，有一定积蓄） 个体经营户/自由职业（生意起步，积蓄有限） 置业目的——自用兼投资 置业利益——2次置业为主 追求较高的物业品质； 既有置业投资目的，也有自用经营的可能； 对物业总价和配套较为敏感。 生活状态 享受城市都市生活，追求品牌、品质 职场新鲜人 工作特性 企事业单位工作人员 （80-90年人群，工作初级阶段，积蓄有限） 置业利益——自住为主 置业利益——1次置业为主 过渡性居住； 前期自用为主，后期追求租金收益和物业升值； 对物业总价较为敏感。 生活状态 个人或伴侣为中心的快节奏都市生活 追求潮流时尚 城市居住、商业服务 项目位于江北区大石坝鸿恩寺板块区域主要承担城市居住、商业服务功能； 城市未来商业圈