第六章商务谈判123部分.pptVIP

商务谈判 第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略 第一部分 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念、特征 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素 第一节 商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务谈判的特点 谈判的定义 美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。 美国知名谈判咨询顾问C 威恩·巴罗和格莱恩P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。 中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。 商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如