(沟通案例.docVIP

有效沟通是企业经营管理和我们个人在社会生活经常需要遇到的基本问题。人与人之间要达成真正的沟通并不是一件易事。1　有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。　秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你 的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。设法找到双方的共同话题在产品营销过程中，营销人员应该选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户所接受，之后再把话题引向自己推销的商品，这才是成功营销的正确途径。该怎样选择贴切的话题呢？秘诀是和客户谈他最关心的事。心理学研 究结论表明，每个人都很明白，在这个世界上，最重要、最亲近的人就是他自己。他喜欢听的，当然是别人提起有关他自己的事。因此，营销人员如果想让客户喜欢 你、接受你，使推销获得成功，就得多花些精力研究客户，对客户的喜好、品位有所了解，这样就能更有效地说服对方购买自己的产品。美国有一位叫伊尔斯的冠军推销员，为了能够更好地和客户交流爱好，短短几年时间里他一共努力培养了20多种兴趣爱好。当然，伊尔斯不可能把这些爱好做到样样精通，但他的努力使他得到了充分的回报：销售额节节攀升。而且，这些爱好还让他终生受益，他的生活变得更有情趣了。当然，如果能够知道对方的爱好，并从对方的爱好开始沟通，双方是很容易找到共同语言的，不过爱好毕竟因人而异，最有效的方法是培养那些人们普遍感兴趣的爱好。除此之外，还有一些话题，例如对方的工作、孩子、家庭等，都是对方所关心的，这些都可以作为引起对方兴趣的话题。有 一点必须记住，在产品营销的过程中，主角永远是买方、是客户，而卖方必须自始至终完全扮演配角。如果营销人员在沟通过程中老是以自我为中心，只是洋洋自得 地反复谈论自己的事情或只是自夸自己的产品，而不从买方的角度来考虑问题，这种说服很可能会引起客户的反感——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐 怕会来自客户——“谁听你的？”照这种情形下去，失败几乎是注定的。当营销人员终于结束他的高论请求客户做出购买决定时，得到的反应只会是冷冷的拒绝。营销大师约翰逊对有很深的体会，他把这一点称为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你在游说他时所要强调的，是你们的共同价值观、希望和抱负。换言之，你必须找到与客户的共同话题。下面就是约翰逊的叙述。我在拜访客户时，虽然交谈的时间很短，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望。有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是一个非常精明能干的人。我写了一封信寄给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即回了信（我可以断定他只是想摆脱我），说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。”我并不泄气。我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说“不”。我不能让麦唐纳用这么随便的一封回信就回绝我。“好的，”我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么？”答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。“你是个坚持不懈的年轻人，”他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”这就带来一个新的问题。我们能谈什么？我翻阅了大量的美国名人录，专门搜集麦唐纳的消息，知道了麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔到达北极的那次著名探险之后的几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。我觉得这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当作朋友。你看过他写的那本书吗？”“当然看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”麦唐纳翻阅那本书，显然感到很高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上应该有一篇介绍像汉森这样