闫治民-高端大户销售实战技能(1天).docVIP

高端大客户销售实战技能 闫治民 课程对象 营销人员 课时标准 1天，6小时 课程目标 掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别 掌握高端大客户开发策略与技巧 掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧 提升大客户关系营销与维护能力 课程大纲： 第一章 高端大客户销售实战策略和技能 一、高端大客户开发的谋划 １、我们的大客户在哪里，都是谁？ ２、我们的大客户有哪些特点 ３、大客户开发的５大误区 二、高端大客户关键决策人 1、太极沟通模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 2、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟） 经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法 3、最具实战性的高层客户销售２大工具 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟） 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术 情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟） 四、高效的客户谈判策略 １、成功谈判的6W2H工具 ２、销售谈判中的10个应变策略 ３、化解客户异议的８个方法 经验分享：化解客户价格异议的１２个方法 五、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 第二章 高端大客户关系营销 一、客户关系的本质 客情不等于交情 客户关系的5大核心