销售技巧何做好渠道？.doc

销售技巧——如何做好渠道? 渠道销售技巧培训资料 一、 市场资料的收集与分析（售前） 对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点： （1） 当地市场容量----当地消费水平 （2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布 （3） 当地品牌的销售情况，销售方式 （4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况（5） 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势 （6） 市场对自身品牌的利润述求点 （7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式 （8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点 目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？ 行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我