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提高新增零售客户品牌推荐能力 一、选择课题 为深入贯彻落实“卷烟上水平”各项目标任务，扎实推进“532”、“461”知名品牌培育工作，积极应对卷烟牌号整合的基础性工作 “尽心”QC小组 申报日期 2011年 3 月 10日 课题名称 提高新增零售客户品牌推荐能力 所在单位 及部门 荆韵县烟草专卖局（分公司） 小组人数 10人 组长 朱海东 联系电话 3310996 联系地址 荆韵县 邮编 321400 小组成员及分工 姓名 性别 学历 小组职务 岗位 小组分工 朱海东 男 大专 组长 市场部主任 综合协调 李 军 男 大专 副组长 市场部副主任 组织策划 夏俊勇 男 大专 组员 客户经理 方案执行 施颖缸 男 本科 组员 客户经理 数据分析 楼静超 男 大专 组员 客户经理 计划制订 钭秀英 女 大专 组员 客户经理 市场调研 虞海萍 女 大专 组员 客户经理 数据分析 应佩津 女 大专 组员 客户经理 市场调研 潘 丽 女 大专 组员 客户经理 方案执行 张 婷 女 本科 组员 客户经理 资料收集、整理 三、现状调查 从两个方面对现状进行调查（荆韵两大工业园区壶镇、新碧作为抽样对象） （一）系统数据层面 　 公司在销总规格数 客户在销总规格数 次均进货（条） 单条均价（元） 双低系列 利群系列 七匹狼系列 双喜系列 总规格数 在销规格数 销量（条） 总规格数 在销规格数 销量（条） 总规格数 在销规格数 销量（条） 总规格数 在销规格数 销量（条） 壶镇 汪叶丹 82 62 54.3 111.39 5 4 71 10 9 435 4 2 25 2 2 24 会兰副食 82 46 23 71.94 5 2 9 10 7 72 4 1 22 2 1 22 法兴副食 82 53 41.6 108.23 5 3 45 10 9 369 4 1 51 2 1 26 勇富副食 82 45 25.2 84.19 5 2 22 10 7 73 4 1 34 2 1 25 朱周月 82 59 34.8 85.87 5 3 38 10 8 249 4 2 23 2 2 32 新碧 虞桂云 82 27 20.2 81.69 5 1 1 10 3 41 4 1 14 2 2 9 孙卫红 82 46 35.1 79.12 5 2 16 10 5 89 4 2 20 2 1 13 李子来 82 71 54.4 89.94 5 3 18 10 9 264 4 4 78 2 2 28 友佳副食 82 48 33.6 74.42 5 2 23 10 5 141 4 1 25 2 1 38 孙卫红 82 46 35.1 79.20 5 2 16 10 5 89 4 2 20 2 2 36 平均值 82 50.3 35.7 86.6 5 2.4 　 10 6.7 　 4 1.7 　 2 1.5 　 该10户客户平均单次进货量39.28条；单条均价95.26元/条;平均上柜规格数62.88%。 产品组合低。可以看出这些零售客户进销的卷烟以常销烟为主，尝鲜的积极性整体不高。 （二）零售户自身情况 通过市场走访，对零售客户抽样调查发现：（附调查问卷） 销售技能薄弱（如主动推荐等） 卷烟上柜意愿不高 重视度不高。 摆放无特色。 四、制定目标 方案一：新增零售客户的卷烟销售量为参照值，用来体现新增零售客户品牌推荐能力的提高。 通过现场走访和系统数据分析，抽样中新增零售客户的次销售量39.28条已超过平均客户的次销量28.3条。说明在现有的新增零售客户销售量上做提升较为困难。且单一的做销售量，很难提升新增零售客户品牌的推荐能力，高销售量往往是消费者的习惯消费所产生，跟零售客户推荐无关。（附调查问卷） 方案二：将新增零售客户的品牌上柜数量作为比较目标。新增零售客户上柜品牌的增加，以此体现新增零售客户的品牌推荐能力的提高。 抽样中的新增零售客户的平均在销品牌个数为50.3，与全县零售客户的平均在销品牌个数62有较大的差距。且品牌个数的增加，势必要求零售客户在卷烟销售中，不断向消费者加大新品牌的推荐。 因此，我们选择方案二来作为此次QC活动目标的对比因素。 新增零售客户的销售品牌数，影响着零售客户今后的成长，全面、合理的品牌上柜能提升整个店面形象，提高卷烟销售量。因此，我们制定略高于现有客户在销品牌数值，定为65个。 五、现状原因分析 小组针对新增客户品牌推荐能力差的问题，组员通过认真研究，精细分析，采用“头脑风暴法”，集思广益，分析原因，得出鱼骨图： 六、要因确认 序号 末端因素 确认内容 确认方法 标准 负责人 完成日期 1 客户经理品牌培育职能“虚化” 客户经理