市场营销基3础知识(复旦大学 吴嵋山).pptVIP

* 七、 实现“顾客让渡价值”最大化 （一）顾客让渡价值的含义: 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 * （二）顾客购买的总价值 使顾客获得更大顾客让渡价值的途径之一，是增加顾客购买的总价值。 顾客总价值（TCV）= 产品价值（Pd）+服务价值（S） +人员价值(Ps)+形象 价值（l） 可表示为TCV=f(Pd,s,Ps,l) * （三）顾客购买的总成本 顾客总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。 顾客总成本（TCC）= 货币成本（M）+时间成本（T） +精力成本（E） 即TCC＝f（M，T，E） * （四）顾客让渡价值的意义 顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本 不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。 企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值大化策略。 * 八、 消费者购买行为分析 （一）影响消费者购买行为的主要因素 1、文化因素。 2、 社会因素 3、个人因素。 4、心理因素。 * 顾客的购买行为分为4种类型。 　 顾客高度介入 顾客低度介入 品牌差异大 复杂 寻求多样性 品牌差异小 减少失调感 习惯性 * （二）消费者购买决策过程 1、参与购买的角色。 发起者； 影响者；