客户关系管理程广见20120421.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： 专题讨论:大客户销售回款管理 下一个利润增长点 2011年后金融危机时代 寒冬下的出路 来自外部环境的压力 中国信用环境状况： 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏账率: 西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销? 不赊销?