哈佛谈判技巧12-1天.pptVIP

哈 佛 谈 判 技 巧 课 程 流 程 上午：开场练习：“尽可能多赢” 谈判的基本观念及什么是最佳的交易 如何实现互利的谈判 案例研讨：“一家旅馆的迁移” 练习：“停车位问题” 下午：谈判中的影响力 自我测试：“影响力曲线” 谈判中的阶段技巧介绍及战术应用 情景模拟：“AUTO汽车公司项目” 练习：尽可能多赢 4X 每人负1分 3X 每人赢1分 1Y 负3分 2X 每人赢2分 2Y 每人负2分 1X 赢3分 3Y 每人负1分 4Y 每人赢1分 双赢的理论基础 艾克斯罗德的研究《合作的进化》 研究问题： 1、人为什么要合作？ 2、人什么时候愿意合作？什么时候不愿意合作？ 3、如何使别人与你合作？ 假设前提： 1、每个人都是自私的； 2、没有权威干预个人决策。 第一轮博弈冠军程序“tit for tat” 冠军程序特点： 第一次对局采用合作的策略，以后每一步都跟随对方上一步的策略，你上一次