医药代表拜访技巧及区域管理 医学课件.pptxVIP

医药代表基本销售技巧 及区域管理 培训目标-程序-收获(3P)目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容程序 讲解，练习及反馈收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路什么是销售？用产品和服务满足客户需求的过程 拜访程序专业拜访准备和预约总结和跟进根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约分析执行完成拜访记录,分享设立下次拜访目标匹配活动有效的开场白聆听 有目标的探询 特征 利益态度回应有效的缔结 搭桥 访前准备内容复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约，安排拜访行程 访前准备－复习以前的信息医院/医生的基本信息--医院、医生档案--医院用量回顾上次拜访资料--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见）--竞争情况设定目标长期目标--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标--帮助达成长期目标而制定的活动确立此次拜访的目标关注客户与月/季目标一致，与上次目标保持连续符合SMART原则S.M.A.R.T. 原则定义说明S清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解）SpecificM定义一个可衡量的目标，如“使医生认可立普妥在老年