基盘客户的维系与客源开发001.ppt

* * * * * * 资料正确性的维护 顾客资料异动或公司基盘客户资料档有遗漏或错误时，应立即更正内容资料并呈报公司专责单位 公司专责单位应每周整理、分析资料库并转交相关单位处理 维修站如发现有顾客资料异动时，应即时更正顾客资料档并上报公司专责单位存档备查 公司各部门所寄发给予顾客之相关函件如经退件、应由各部门整理后，交由原建档单位更正处理 * 实例介绍 * 实例演练 * 实例演练 * 实例演练 * 实例演练 * 实例演练 * 实例演练 * 实例演练 * 实例演练 * 实例演练 * 分组讨论，可组织哪些活动增进客户关系。 学员反馈。 点评。 总结。 * 基盘活动注意事项 利用与客户接触的时间点及可运用主题向客户表达关心 对客户提出的技术问题或抑怨应迅速回应（必要时请主管或服务单位协助） 提醒二次免费保养及有费定期保养并替客户安排回厂事宜 提醒车检 提醒续保 拜访客户提供介绍情报 打听客户增购意向 促进客户汰旧换新 顾客资料异动或公司基盘客户资料档有遗漏或错误时，应立即更正内容资料并呈报公司专责单位 公司专责单位应每周整理、分析资料库并转交相关单位处理 维修站如发现有顾客资料异动时，应即时更正顾客资料档并上报公司专责单位存档备查 公司各部门所寄发给予顾客之相关函件如经退件、应由各部门整理后，交由原建档单位更正处理 基盘活动注意事项——基盘户客维护资料正确性维护 基盘经营活动的小提示(TIPS) 你关心，他回报→介绍情报源源到 基盘经营活动的小提示(TIPS) 收集客户同业的传单，作法： 持客户同业的传单或好的作法给客户参考，客户会感谢你。 人同此心，心同此理，大家会想对方在搞什么？ 突然有人打电话祝你生日快乐，你乐不乐？ 基盘经营活动的小提示(TIPS) 祝贺“车主”生日快乐 活用客户信息卡，打电话或写贺卡祝贺车主“生日快乐” （厉害的业代，连车主的老婆、子女生日都有记录！） 发现故障车→热心对应→换新车就找你 基盘经营活动的小提示(TIPS) 路边故障车应急对应 行李厢内随时准备下列器材： 电瓶帮线、打气机、胎压计、机油、水、保险丝、灯泡等备用。 注：电瓶帮线使用方法（+接+，-接-） 多努力一分→多获得一分回报（介绍） 基盘经营活动的小提示(TIPS) 写信给客户，表示感谢 不论新进、资深销售顾问，新车交给客户后一周，都要写一张诚恳工整的信给客户，表示感谢之意（总经理/销售顾问亲自签名） 除了销售车子，你平常还要多读书练习字！ 活用“名信片” 随时准备一堆明信片（可以加印你的联络电话）对远道客户或公司内部有特别活动时……？ 有人汗流浃背成绩差，有人翘腿成绩顶呱呱！ 寄了信，三天后再用电话确认→证明你细心 基盘经营活动的小提示(TIPS) 过年，向客户拜年 新年之前后，可持行车平安之吉祥物向客户拜年。 年尾，年初正是换车热季，不拜年是傻小子！！ 身为销售顾问，要利用每一次机会推销自己 基盘经营活动的小提示(TIPS) 逢年过节，别忘了重要基盘顾客 对于经常介绍情报的客户，在重要节庆时，不忘送些小礼（量力而为）表示感谢之意。 人就是这样，喜欢相互被对方关心。 如果在这个时候，有人送礼，你喜不喜欢？ 基盘经营活动的小提示(TIPS) 交车时照一张纪念照 交车时，客户心情最点，照张相，隔一周后再面交客户，顺便了解新车使用状况 （注）自己也可以保留一张做案，以便认识客户 关心客户，体贴客户→获得情报介绍回报 基盘经营活动的小提示(TIPS) 写卡片/感谢卡，感谢车主一年来的支持… 车子也有生日，车主购车每满一年，提早（一个月前）写张贺卡给车主祝贺，行车平安，爱车生日快乐！为接下来的续保及车检等作暖身。 其实，车子生日之时→就是续保开始之际 基盘经营活动的小提示(TIPS) 车主联谊活动小TIPS 维修简易故障排除座谈会 组织车主自驾游活动 组织各种学习会，如书法、语文、民俗技艺等 参与小区举办的公益活动 整体经销商营运绩效掌握 营运计划表 经销商营销活动计划表 销售活动管理日报表 销售经理/主管 营运方针与工作重点指示 目标执行情况追踪与差异检查 营销对策检查分析 市场情况与同业动态掌握 经销商内主管OJT教育 总经理 选定目标客户 拟定访问内容 OJT（在职教育训练） 公司相关业务指导 销售工具运用说明 车辆使用情况调查 购车信息收集 客户满意度调查 招揽进厂保养 客户关系维系 促销活动规划 每日行程核查 有望客户确认掌握 陪售 绩效进度掌握 异常客户接手处理 销售质与量的管理 同业动态了解 新车交易过程指导 交车确认 车辆交期与库存管理 战败/失控分析 进度差异检查 客户关系维系 开发潜在客户 基盘 有望客户 绩效完成 销售管理 每次　　　 每次　　　 每次　　　 每次　　　 时间 建立信心 介