如何深入高效地拓展渠客户-终.pptx

西安大明宫万达公馆渠道拓客工作汇报2014年6月目 录第一章项目概况第二章 营销背景第三章 营销执行第四章 渠道客户拓展心得 第一章 项目概况项目总平图总体概况总建筑面积 ：65万平米其中大商业：19万平米写字楼：10万平米公 寓：10万平米商 铺： 5万平米豪 宅：16万平米 第二章 营销背景1.市场波动，西安商品房、普通住宅量价齐跌西安市商品住宅量价成交走势图西安市商品房量价成交走势图商品房成交情况：量价齐跌。2014年5月，西安商品房成交面积为106.11万㎡，同比下降19%；成交均价为6796元/㎡，环比下降1%。住宅成交情况：量价齐跌。2014年5月，西安住宅市场共成交89.8万㎡，同比下降23%，成交均价为6485元/㎡，部分开发商开始降价跑量。豪宅市场：以曲江区域为代表的西安豪宅项目量价齐跌，高端住宅市场出现下滑迹象。2.项目处于非传统豪宅区，客户抗性较大，尤其是西安本地客户对该区域认可度低。西安项目南区豪宅2012年9月首开，开盘当月去化仅14套，后期持续滞销，月均去化6套，累计销售136套;区域内正在进行大规模改造，外来客户导入能力较弱。区域内项目大多依靠地缘客户进行销售，销售速度一般，且在后期续销时经常出现客户不足，销售停滞的现象，如区域内华远·锦悦项目开盘以精装均价8500元/㎡进行销售，一期开盘之后，客户数量不足，调整为毛坯6700元/㎡进行销售，通过降低价格门槛，增大客户基数的方式续销。3.来电、来访量不足，无法支撑项目开盘项目销售至今已近2年，投资类产品几近清盘，豪宅产品销售缓慢，市场、客户对于万达豪宅产品认知不足，且随着投资类产品的清盘，项目的市场关注度大幅下滑，来电、来访量远远不足，无法支撑豪宅开盘。1月来电114组，周均约28组，日均4组；自然到访147组，周均到访约37组，日均约5组；2月来电量63组，周均约16组，日均来电约2-3组；自然到访160余组，周均到访40余组，日均到访约6组。来电，来访量严重不足！营销思考 虽然万达公馆在市场认知度不高，但项目两年的销售周期推广必定积淀了一定客户基础和市场口碑，产品形象及信息告知可以通过线上推广来解决，项目周边大型成熟社区、专业市场较为丰富，可作为项目目标客户的拓展渠道。线上——坚持高举高打，全城推广，树立豪宅高端形象， 提升项目知名度，美誉度；线下——深耕地缘客户，提升案场到访量，大量积累客户。 第三章 营销执行实现路径2014年4月9日开始推广，蓄客期45天，当月销售目标实现需：5330组来访+490组来电+4900组CALL客资源80组解筹量Call客率转化率1%4900组电话资源解筹率---60%Call客5%49组133组认筹量电转访30% 294组电转访转化率60%490组来电意向转认筹---15%920组意向客户渠道有效率10%1470组来访渠道15%147组活动有效率2% 1900组来访活动10%38组自然到访有效率20% 1960组来访自然到访40%392组整合媒体资源，利用报纸、户外、广播、电视、夹报、轿厢海报等，短时间内集中投放，提高关注度，迅速引爆市场。6月5月17日5月11日5月4月4月13日4月19日5月24日产品说明会风水讲座巴西世界杯嘉年华豪门夜宴开盘重要节点样板间开放品牌发布会报纸4月10日、4月17日、5月7日户外LED发布周期：4.15-5.1日（2周）机场高炮发布周期：5.1-10.31（6个月）户外单立柱发布周期：5.1-5.31（1个月）凤城二路LED发布周期：4.26-5.25媒体排期夹报每周2次，持续社区灯箱、高端餐饮LED发布周期：4.12-5.11日电梯发布周期：4.12-5.11日广播FM105.5发布周期：4.12-4.27日路客发布周期： 5.17-5.24日发布周期： 5.3-5.10日微博、微信4.15-5.4日结合项目营销节点及蓄客需求，整合多方资源制定渠道计划。附表一：渠道活动（3月）活动时间渠道名称活动形式活动地点积累客户（组）费用3月8日玛花纤体VIP客户资源嫁接营销中心（室内）13263月16日陕西MBA联合会联谊、推介西安理工大学（室外）2484.53月26日高端教育培训机构推介会营销中心（室内）11553月26日大客户晚宴大明宫万达广场（室内）90.323月28日北大EMBA国讲座止园酒店（室内）7643月29日奔驰S系新车发布会资源嫁接样板示范区300.13月29日奔驰VIP客户资源嫁接万达影城460.2253月30日MBA、企业家联谊富平1204.6小计——————77624.745附表二：渠道活动(4-5月)活动时间渠道名称活动形式活动地点积累客户（组）费用4月12日MBA、企业家专场推介老业主、老带新客户、渠道新客