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房地产代个理商楼盘代理项目业务拓展流程1631233285
房地产代理商楼盘代理项目业务拓展流程
起草时间:2008年7月24日
研究主题:区域经济发展、区域土地市场、国家(地方)宏观政策
研究方案:加强理论知识的学习、把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新土地信息
研究重点:成功开展拓展工作需具备的条件
?一、整体战略:把握整体拓展思路 工作规范化、专业化
结合公司的发展规划及整体战略部署,经过仔细研究,将拓展计划拟定如下:
1、加强理论知识的学习,合理规范的开展拓展工作,不断的摸索和调整拓展思路。
2、研究莆田市区及郊区的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划,进一步熟悉整个莆田交通图、楼市图,有条有理的开展调研工作,掌握最新的土地市场信息。
3、搜集郊区的土地交易信息,如城厢区、荔城区、涵江区、秀屿区、仙游等地。具体来说,包括土地交易规模、用途、土地投资方。
4、掌握最新楼盘动态,如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。准确的把握市场,为实际的拓展工作指明方向。
5、具体来说,拓展工作可以从以下几个方面着手:
①通过网络、报纸及人际网,不断的挖掘潜在客户资源,为后阶段工作做好铺垫。
②整理客户资料,建立完善的客户档案,挖掘潜在性客户,有针对性的进行电话营销。
③对客户有了初步了解之后,预约拜访时间,进行第一阶段洽谈,这也是关键的一步,旨在打出市场,让市场了解我们,我们也了解市场。
④接下来,需要准确的判断客户对我们的认可程度,合理的调整战略。
⑤拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作,我们一定要坚持、不放弃。
二、战略细则
1:明确调研工作的目的
拓展工作的成败取决于成功的市场调研,在调研中,我们应该搜集哪些信息呢?调研的目的又在哪里呢?请看下面:
??????? ? 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状
2、项目用地周边环境调查
地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况
3、地块交通条件调查
①地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划
③地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
? 4、周边市政配套设施调查
购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素
??????? ? 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
①房地产开发景气指数
③社会消费品零售总额:居民消费价格指数、商品住宅价格指数
④中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
①项目所在地的居民住宅形态及比重
③政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
?
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
①各种档次商品住宅客户分析 ②商品住宅客户购买行为分析
??????? ? SWOT(深层次)分析
1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点
??????? ? 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
①类比竞争楼盘基本资料 ②项目户型结构详析 ③项目规划设计及销售资料 ④综合评判
2、项目定位
①市场定位:区域定位、主力客户群定位
③建筑风格定位
?
三、战略细则
1:建立完善的客户档案
在长期的拓展工作中,会积累大量客户,为了便于与客户良好沟通,谋求长期合作,我们必须建立完善的客户档案。
?
四、战略细则
1:饱满的工作热情、务实的办事作风
业务拓展是一项比较艰巨的工作,这期间可能会遇到很多挫折,会有很多挑战,我们需要热情,需要不断的去总结得与失。在与客户的交流过程中,保持一颗平常心,相信公司的实力,相信我们这支精锐的团队,用自己独到和专业的见解,来取得与客户的合作。
?
五、战略细则
1:专业化的洽谈技巧
在拓展工作中,洽谈是很关键的一步,如何取得客户的信任,如何让客户相信公司的实力,专业化的洽谈技巧不可少。总之在业务谈判技巧中要能够做到“说开发商不知道的,说开发商想知道的”
关于代理项目所需了解的事项
一、开发商选择代理商的标准
:1、实力,主要业绩,对本项目物业的了解情况,是否容易沟通,管理能力,营销代理计划.
二、开发商和代理商的沟通内容:
1、 了解开发商的的发展历史,组织结构.
2、 开发项目的计划和其特点.
3 、主要竞争对手的基本情况
4、 楼盘推出和销售计划,包括楼盘竣工时间,楼盘位置,价格,规模和费用支付标准等.
三、房地产代理业务的流程;
房地
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