房地产销售人员培训(刘显才老师z：逼定的方法).docx

逼定的方法在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以逼定直接强定，引导客户进入最后阶段 “**先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。以下的客户，可以采取直接强定的方式：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变客户已来多次利用热闹的氛围 现场客户很多 ，销售情况良好现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号销售传递给客户热卖的信息利用销售情况来暗示a.现场热卖，很多客户认购b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心c. 热销房号使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。该方式是否有效，取决于该客户是否非常信任你 现场的热销是否与市场的大形势相匹配d．楼盘销售表现场客户成交的见证现场不时有房售出，秘书通报全场。借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。利用认购书和收据来暗示配合（同事、经理、秘书、自己）。善于使用虚点（折扣）。成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间） 谈判的最终结果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。选择逼定法其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过“要还是不要”这个门槛。改成买这个还是买那个。掩盖缺点时不要喋喋不休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的关注。反复强调项目卖点产品定位优越地理位置好（临近地铁、交通路线）周遍配套齐全（生活方便）产品设计合理（户型适中、绿化率、使用率等优势）；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；其他项目没有的、独一无二的优势反复强调客户认可的那个卖点，不断打动客户。专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确。需要说明的是，有的时候，我们在判断客户出现“购买信号”后，会做初步的试逼定。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。　励志大道理：生命中会有许多险象丛生的时候，困