经营管理快速消费品经销商公司化运营提升唐道明.pptVIP

请问：你有没有说过类似以下这种话？ 的确，我们可以找出一大堆理由来证明：钱，是越来越难赚了 事实上，经营并没有我们想象中那样复杂，那样难以掌握 经销商经营要素剖析 困惑1： 我给业务员定多少钱，如何考核，才能最大化地调动积极性？ 困惑2：员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证他长时间在我这里干？ 困惑3： 业务不会卖产品，怎么办？ 困惑4： 产品损耗高， 我该怎么办？ 困惑5： 我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？ 困惑1： 我给业务员定多少钱，如何考核，才能最大化地调动积极性？ 案例一：某经销商现行薪酬制度 3.1 全勤奖：100元 3.2 劳动竞赛奖：100元 3.3 终端建设奖罚： 100元，按照品项检查表、服务推广检查表考核 3.4 销货清单考核奖：对填写不完整、统计不完整的业务人员每单扣罚2元。 案例二：某市场经销商现行薪酬制度 困惑2： 员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证他长时间在我这里干？ 现场调查： 你的员工中，干得最长的有几年？ (直系亲属除外) 案例分享：某经销商员工管理措施 18个员工，长达5-10年的有16个（还有2个因为什么呢？） 签订5年劳动合同，给予工龄奖 承诺干满第一年给1000，第二年2000，第三年3000，第四年4000，第五年5000，一共15000元，到干满5年结束后一次性给予，并给予10%的利息，高于银行定期利息。 困惑3： 业务不会卖产品，怎么办？ 互动游戏环节 互动思考环节 1、您如何引导业务人员多卖高毛利产品，如何引导网点客户多进该类产品，从而实现产品结构的调整？ 2、如何规范业务人员的销售行为，提高对网点的服务？ 困惑4：产品损耗高，我该怎么办？ 产生损耗的两个原因 1、搬运、仓管等环节 防潮、防鼠、合理码放、先进先出是关键 2、网点退货、临期品处理 案例分享（某经销商库存看板管理） 减少退换货产生损耗的两个方法 1、从制度上约束 2、找好处理渠道 制度约束 经常退换货的客户怎么办？ 重点关注 记下来，分类 要求业务提前分阶段沟通 转移产品 找好消化渠道 案例分享（某经销商库存管理制度） 困惑5：我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：看了以上的三种，你该怎么办？ 【情景 1】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。但是她摇摇头走开了。老太太：我不买。 　　小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 ？ 你可知道小贩A为什么没有卖出去 * 没有了解老太太的需求 卖点传播不匹配 丢了客户也不知道什么原因， 没有进一步探究 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 【情景 2】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 　　老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。 情景课堂：老太太买李子 ？ 你可知道小贩B为什么能卖出去 * 售卖形态的差异化 区隔营销 产品卖点的多角度详细描述 刺探需求 体验营销 只是交易成功了 但没有成为真正的客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 【情景 3】 　　小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 　　老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 　　小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 　　老太太：（高兴地）你可真会说话。 　　小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 　　老太太：我不知道。 　　小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 　　老太太：不知道。 　　小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一