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企业内部控制 销售与收款循环 销售活动的目标 销售活动中可能的风险 销售活动中可能的风险（续） 销售活动中可能的风险 销售活动中可能的风险（续） 销售活动中可能的风险（续） 如何降低风险？ 内部控制的目标 内部控制方法 不相容职责相互分离 不相容职责相互分离（续） 授权批准控制 预算控制 人员素质控制 内部审计控制 电子信息技术控制 销售的关键环节 营销计划的内部控制 营销计划的制订 系统的市场分析和定位 案例分析 案例分析 案例分析 具体的营销策略和计划 营销计划按渠道分解举例 案例分析：##彩电 营销计划的财务分析 固定成本与变动成本 贡献毛利 盈亏平衡点 利润目标 市场占有率 销售过程的内部控制 案例 案例分析-答案 收款环节的内部控制 应收账款的管理 客户付款行为的五种情况 拖欠货款比坏账的损失更大 管理对策 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 如何划分“重点客户”及“一般客户”？ 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 用于客户风险控制的管理表格 事中控制：应收账款监控 评审客户欠款的原因 应收账款的可收回性分析 制定收款政策并组织追收 制定收款政策并组织追收 应收账款的追收技巧 应收账款的追收技巧（续） 事后控制：防范措施 销售的账务处理 都是“收入”惹的祸 销售核算的误区及风险 调查：洞悉顾客的芳心