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中国人保财险兴国支公司营销策略研究 　　【摘 要】随着知识经济时代的到来，保险市场竞争空前激烈，企业若想在激烈的社会竞争中立于不败之地，必须重视营销人才的培养和保留。营销对企业的生存和发展起着关键的作用。作为我国社会主义市场经济的重要组成部分，企业需要优秀的营销人才来使企业更好的发展。企业应根据自身的发展和外部环境的变化，采取合适的激励措施，吸引人才、留住人才、用好人才。 　　本文以中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司为例，研究营销对企业的生存和发展的重要性，找出中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司营销策略所存在的不足之处，并结合不同科学领域的知识及分析方法找出量化的及相对实用的营销策略。 　　【关键词】营销；营销人才；营销策略 　　第1章 绪论 　　1.1研究背景 　　随着知识经济时代的到来，保险市场竞争空前激烈，企业若想在激烈的社会竞争中立于不败之地，就必须重视营销人才的培养和保留。营销对于企业的生存和发展起着至关重要的作用。今天的企业绝大多数都已经简化成一种商品，人们的购买行为也没有太大的不同。营销通过教育使目标观众或者听众赏识该商品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力，公司提供给客户的这些东西不仅要高于、优于他们目前所拥有的东西，而且还要高于、优于他们所可以得到的一切选择。因此一个企业要想做好、做强，就必须要有一个优秀的营销团队。因此结合不同科学领域的知识及分析方法找出量化的及其相对实用的营销方法是必要的。 　　1.2研究意义 　　目前人类社会已经迈入知识经济社会，在市场经济的激烈竞争中，市场营销对于企业的生存和发展中突显出重要作用。企业要想生存和发展就必须得把自己的产品销售出去，这样企业才能实现资金的顺利转化，企业才能获得利润。所以营销对企业来说是十分重要的，尤其是在买方市场的情况下，市场上的产品多样化。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中获得主动权，但是更多的企业仍然没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，因而出现“好不过3年，活不过5年”的不正常现象，究其原因是多方面的，市场营销是其主要原因。 　　第2章 营销策略相关理论概述 　　2.1营销策略概念 　　市场营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。 　　2.2营销策略目的 　　营销策略的目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地；市场的变化有很大的不确定性，而营销注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 　　2.3营销作用及意义 　　营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何：营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便产品到地方销售。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到消费者或用户手中所进行的企业活动。”英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需求来安排生产。”日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。 　　2.4 4P营销理论 　　4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔?博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，杰罗姆?麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其畅销书《营销管理：分