商务谈判实务期末复习指导1..docVIP

考试指南栏目 文件2，作者：田建民 商务谈判实务期末复习指导 2011-02-19 大家好！ 经过忙碌而紧张的一学期学习，我们又将面临着期末考试的到来。大家知道，考核是对教与学的全面检查，是必不可少的教学环节。为了便于大家复习，现对课程考核有关情况作以下说明。 一、考核对象 商务谈判实务是为开放教育工商管理专科专业开设的选修课。考核对象为开放教育工商管理专科专业文字教材主要，认真阅读教材并积极思考，是你全面掌握课程内容的基础。全面系统通过 “”栏目提供 练习题是一种综合练习形式，通过做综合练习题，可以进一步提高我们对实际问题的理解能力、分析能力和解决能力。加深对基本概念、基本知识和基本原理的理解。作为期末复习的手段，它还可以帮助我们从多角度检测自己对课程内容的掌握程度。从中找出薄弱环节，重点攻克。 六、期末考试复习范围 本课程考试的命题。A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段 4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）C A、价格贵不贵？ B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。 A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件 B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段 C、认准出手时机，认准出手的条件 13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ） A、后退适时与后退适度 B、退得对方高兴退得己方不吃亏 C、退得主动退中可进 14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。C A、说理和沉默 B、批判和推理 C、沉默和重复 15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。C A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会 B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望 C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向 1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。 A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避 2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。 A、可以 B、要与商务主谈商量 3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。 A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（