市场开拓方法及操作要领.pptVIP

市场开拓方法及操作要领 什么是市场营销 是从顾客（消费者和用户）的需要出发，组织企业的整体经营活动，以感知和影响消费需要，并把满足这种需要的商品送到顾客手中，以实现企业的经营目标。 市场营销包括一系列具体活动，如市场调查与预测、新产品开发、产品配售、定价、广告活动、人员销售、信息沟通、售后服务等等。 市场开拓方法及操作要领 市场营销与销售不同，它是在符合企业经营目标的前提下，将了解消费者、满足消费者需求、为消费者服务等几项活动结合在一起，它远在销售之前即已经开始，在销售结束之后方才结束，并随之开始新的一轮市场营销。 结论：1. 任何现代化的企业都需要市场营销； 2. 市场营销要把售前、售中、售后几个活动有机的结合起来； 3. 市场营销不同于商品销售。 市场开拓方法及操作要领 广告 付费在报章、杂志、广告牌、传单、广播或电视上作商业性介绍。 商业广告活动的最终目的是通过传递信息，说服消费者接受其宣传的商品或者倡导某种消费观念，从而扩大商品销售或者树立企业形象。广告的实质是对消费者的思想、情感、观念和行为产生影响。 商业广告的活动通常经过这样的过程： 广告主 广告公司、广告代理商 广告媒体 消费者 市场开拓方法及操作要领 广告主的寻找: 转介绍 电话行销 转介绍的主要功能 能获得大量、稳定的准保户 鉴约率会大大提高 能形成庞大的销售网  转介绍可以让 个人行销的模式 转换成 团队合作的模式 市场开拓方法及操作要领 不论是陌生拜访或缘故拜访，最终都要归结到转介绍 转介绍 市场开拓方法及操作要领 转介绍的重要性最少等同于成交 转介绍的步骤 先赞美客户 强调自己工作的性质 大胆、坚定的提出要求（话术） 转介绍的拒绝处理 再次恭贺客户 转介绍人的基本资格 1.认识你本人,并且是一个热诚和愿意帮助你的人 2.与你想去服务的那些人有接触 3.对你作为一位业务员的诚实与能力有信心 4.对所介绍的人有影响力——一个能提供意见的人 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 约访 电话约访的意义 提升服务品质 节约时间，降低成本 可预先收集资料，易做工作计划 畅通无阻，扩展人际关系 迅速过滤客户，提高工作效率 降低客户压力，被拒绝不难为情 电话约访基本要求 减少恐惧，充满热情 保持微笑 桌面的整理、穿着舒适 声音要恰到好处 注意周围的噪音 学会商务用语 多呼唤对方的称呼 电话约访注意事项 1、打电话前的准备--制定可行目标 2、第一声就是第一印象 3、体谅对方的心情 4、几下接听 5、抽出时间，记下要点 电话约访注意事项 6、先报公司名再报自己姓名 7、讲话内容整理好了再说 8、对方先挂 9、记住比率 10、从每个电话中学习 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 心理准备 为钱拨电话 过程 为钱拨电话(一) 当你打电话时，可能遇到哪些不顺利的事？ 忙音；对方太忙； 对方态度不佳； 做决定的人不在； 未做准备，注意力分散 为钱拨电话(二) 你能做些什么来克服障碍？ 有许多名单可供你做电话约访； 在适当的时间拨电话； 不断尝试； 电话约访最重要的是—— 每天打！ 拒绝! 为什么会被拒绝呢？ 拒绝的情况一定会发生！ 拒绝! 你听到一般的拒绝问题有哪些? 把资料寄给我就好; 我有朋友也在广告公司; 我现在没有经费; 我没兴趣; 请你坚信： 每一通电话都是机会， 每一次铃响都是希望！ 所以我们要天天拨、月月打、时时记！ 电话销售的步骤 1、问候 2、介绍 3、感谢 4、目的 书面致谢 感谢您在电话中与我交谈。在今日的商界，时间是宝贵的。您尽可放心，在我们探讨互惠的生意机会时，我会永远尊重您的时间。我会尽可能在星期二，即5月8日下午3点20拜访您时为您提供宝贵的信息。 电话销售话术（一） “先生，在电话里我们没办法提供一些图表，数据供您参考，电话里是说不清楚的，恐怕更影响您的时间。” …… “您是今天希望外三点二十方便，还是明天上午十点四十方便？……” 电话销售话术（二） “先生，正因为您没兴趣，我才觉得我找对人了。因为有兴趣的人都已经做了，而且买好多了，他们真是会 保护自己。” （这点我能理解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的…） 您是今天下午三点二十方便，还是明天上午十点四十方便？……” 如何接近决策者 尊重接待员 问清姓名 表示感谢 表达目的 来点创意 坚持不懈 找到决策者 早上好，这里是利晶大酒店，我给您接哪里？ 早上好，我是…。我代表公司正在做一项调查