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台式销售培训一、 业务员理念 业务员的标准:1. 有尊严,而又有高收入的生活。2. 有意义,又可以作为终生的事业。3. 具备专业知识,且专业经营,胜任工作。4. 明确自己的计划,努力去达成。5. 遇难不退缩,坚持到底。 ?对行业的认识,最动荡的最稳定6. 用你的热忱,亲和力认识更多的人。 ?越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产品的价值 ?不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距 ?我一定会比别人做得更好,自信心的体现 ?行业、商机、品味与人性 ?购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大7. 不断学习,保持进步,以应付更多的挑战! ?主动地迎合市场 ?由买方提供的商情 ?不断学习,保持进步,以应付更多的挑战!8. 积极主动,乐观进取。 ?乐观、达观的态度9. 养成良好的工作习惯,尽心尽责。 ?尽心,要提醒 ?尽责,要反馈10. 永远抱有服务的热忱。11. 财富的累积──理财观念。 ?花钱是为了赚钱 理念:1. 拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。2. 我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。3. 选择你所爱的,爱你所选择的。4. 永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6. 没有离开的客户,只有离开的业务员。7. 20%的人有80%的财富。8. 入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。9. 我们一无所有,但我们必须创造一切。 (不要与别人相比,关键在于突破自己)
客户的认识与分类(一) 客户分析1、 需求2、 能力3、 决定权(二) 如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具(三) 客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。一、 理智稳健型特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究问。应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。二、 喋喋不休型特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。三、 沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃。应对原则:要了解他实际的需求;切忌自说自话。四、 感情冲动型特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。五、 优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。六、 盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话。应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服。七、 求神问卜型特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信。应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。八、 畏首畏尾型特征:购房经验缺乏,不易做出决定。应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。九、 神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。应对原则:少说多听。十、 藉口故意拖延型特征:个性迟疑,推三推四。应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决。十一、斤斤计较型特征:心思细密,大小通吃,事事计较。应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。应对原则:抓拢她,赞美她;尽量让他一次性付款。
案场作业1、 来电部分电话接听及来电表的填写(一)接听电话 接听电话应达到的目的是:留下客户姓
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